20 تاکتیک فروش موثر که تیم شما می تواند در سال جدید استفاده کند

استفاده ازتاکتیک فروش موثر در سال جدید 

دنیای فروش به طور مداوم در حال تحول است با فن آوری های جدید و تاکتیک های فروش در حال ظهور برای کمک به فروشندگان برای بستن معاملات بیشتر. دوران تماس های سرد، نمایشگاه های تجاری و روش های منسوخ مدت ها گذشته است.
امروزه بهترین فروشنده از بازاریابی و طرز فکر رشد استقبال می کند. اگر آماده ارتقای استراتژی فروش خود هستید، 20 تاکتیک فروش برتر را بخوانید که به شما کمک می کند تا معاملات بیشتری را در سال جاری پیدا کنید و ببندید.

20 تاکتیک فروش موثر

هر تیمی استراتژی فروش منحصر به فرد خود را توسعه خواهد داد. با این حال، این تاکتیک های فروش یک نقطه شروع عالی ارائه می دهند. کاوش را در زیر شروع کنید.

1. تماس گرم را بپذیرید.

اگر هنوز هم مشتاق این راه هستید و فکر می کنید که این یک راه عالی برای ایجاد فرصت های جدید است، وقت آن رسیده است که استراتژی خود را اصلاح کنید. تماس سرد دشوار است و بر برند و موفقیت شما تأثیر منفی می گذارد. همچنین تقریباً به اندازه فروش ورودی مؤثر نیست.
تماس گرم بر تماس سرد ارجعیت دارد. با تماس گرم، با مشتریان احتمالی که قبلاً سطحی از علاقه یا آشنایی با شرکت یا محصول شما را نشان داده اند، ارتباط برقرار می کنید. کمتر احتمال دارد که با افراد ناخواسته روبرو شوید.
تماس گرم معمولاً شامل تماس با سرنخ هایی است که به نوعی با شرکت شما تعامل داشته اند، مانند پر کردن فرم، بازدید از وب سایت یا شرکت در یک رویداد. این امر برقراری ارتباط با مشتری را آسان تر می کند، زیرا احتمال بیشتری دارد که پیام فروش را دریافت کنند.
البته، شما هنوز باید جستجوی تماس را انجام دهید. تحقیق کنید تا دلیل قانع‌کننده‌ای برای تماس اولیه‌تان ارائه دهید، از سرنخ‌های ورودی که می‌خواهند با شما صحبت کنند کار کنید و قبل از تعامل، بینش‌های مفیدی را برای مشتریان احتمالی در رسانه‌های اجتماعی ارائه دهید.

2. از فروش داخلی استفاده کنید.

در دهه 1990، فروش داخلی یک پله بود، نه یک شغل. در دنیای امروز، در واقع ملاقات رودررو یک امر خوب است، نه یک الزام. فروش داخلی یا فروش از راه دور، فرآیند کارآمدتر و مقیاس پذیرتری را ارائه می دهد.
در گذشته حتی تماس های فروش در مراحل اولیه به صورت حضوری انجام می شد. ملاقات حضوری نه تنها پرهزینه بود، بلکه زمان بر هم بود. یک جلسه ساده 45 دقیقه ای به یک مصیبت سه ساعته تبدیل شد و همه اینها فقط برای شروع یک رابطه و انجام تجزیه و تحلیل نیازهای اساسی است.

باید رسمی لباس بپوشید، دستورالعمل‌ها را چاپ کنید (به یاد داشته باشید، این قبل از تلفن‌های هوشمند بود)، به دفتر مشتری بروید، در پارکینگ منتظر بمانید، با مسئول پذیرش صحبت کنید و سپس قبل از اینکه بتوانید با مشتری خود صحبت کنید، به تجارت بپردازید. جلسات حضوری اغلب ناکارآمد هستند. برای شروع روابط و برای اکثر تراکنش‌ها، از داخل فروش استفاده کنید. جلسات حضوری را می توان برای افراد با ارزش رزرو کرد.

3. در مورد آنچه محصول شما می تواند انجام دهد واقع بین باشید.

ممکن است وسوسه شوید که محصول خود را به عنوان راه حلی برای هر مشکلی که مشتری شما با آن مواجه است رنگ آمیزی کنید. با این حال، فروش بیش از حد محصول می تواند منجر به چالش هایی در خط شود. اگر انتظارات مشتری شما برآورده نشود، ممکن است با ریزش زیاد و مشتریان ناراضی مواجه شوید.
پس به یاد داشته باشید، زیاده روی نکنید. اگر با چرخه فروش 28 یا 56 روزه سر و کار دارید، مرتباً با مشتریان خود صحبت خواهید کرد. شما نمی توانید دروغ بگویید و باید به جزئیات فکر کنید.
در مورد اینکه محصول شما چه کاری می تواند انجام دهد و راه حل شما کجا درد مشتری را کاهش می دهد واقع بین باشید. به احتمال زیاد به کسب و کار تکراری دست خواهید یافت.

4. در مورد رقبای خود صحبت کنید.

امروزه تکنولوژی همگن است. بسیاری از شرکت‌ها راه‌حل‌های نرم‌افزاری مشابهی را ارائه می‌کنند و به مشتریان طیف وسیعی از گزینه‌ها را برای انتخاب می‌دهند.
حتماً در مورد آنچه تیم شما را از رقبا متمایز می کند صحبت کنید. تمایزهای واقعی فرهنگ، شرکت و توانایی شما در حل مشکلات هستند. از استفاده از ارزش های منحصر به فردی که تیم شما را متمایز می کند، نترسید.
به یاد داشته باشید نمایش محصول شما یک پایان است، همه چیز است هر کاری که قبل و بعد از آن انجام می دهید مهم است.

5. راه حل های خود را شخصی سازی کنید.

به گفته تویلیو، امروزه 62 درصد از مصرف کنندگان از برندهایی که با آنها کار می کنند، انتظار شخصی سازی دارند. کسانی که نتوانند تحویل دهند مشتریان خود را از دست خواهند داد. علاوه بر این، 49٪ از پاسخ دهندگان در همان مطالعه گفتند که اگر شخصی سازی ارائه شود، خریداران دائمی خواهند شد.
اطمینان حاصل کنید که همه چیز در مورد محصول شما و فرآیندی که برای فروش آن استفاده می کنید، جنبه شخصی دارد. ایمیل های شما باید به خریدار ارسال شود. راه حل شما باید متناسب با نیازهای تجاری خاص آن مشتری باشد.
قبل از شروع هر نوع توصیه، باید سؤالات مربوطه بپرسید که اطلاعات مربوطه را به دست می آورد و 100٪ مطمئن می شود که وضعیت مشتری خود را درک می کنید.

6. استراتژی فروش معکوس منفی را امتحان کنید.

اگر مشتری به جلسات شما شباهت می‌دهد، به تماس‌های شما پاسخ نمی‌دهد و ایمیل‌های شما را باز نمی‌کند، ممکن است وقت آن رسیده که با او صادق باشید و در ازای آن به صداقت امیدوار باشید. اینجاست که استراتژی فروش معکوس منفی وارد می شود.
فروش معکوس منفی تاکتیکی است که توسط دیوید اچ سندلر در سال 1967 به عنوان بخشی از سیستم فروش وی توسعه یافت. هنگام استفاده از این تکنیک، نمایندگان فروش به مشتری این احساس را می دهند که آنها هستند که معامله را دنبال می کنند.
نماینده فروش مشتری را متقاعد می کند که تجارت مشتری به شدت به شما نیاز دارد. مشتری تقریبا فراموش می کند که به آنها فروخته می شود.

برای استفاده از این تاکتیک، در اینجا چه باید کرد:

• در مورد کسب و کار و نقاط دردناک مشتری احتمالی خود به طور عمیق بحث کنید.
• برای تعیین ریشه درد مشتری سوالات زیادی بپرسید.
• هنگامی که درک جامعی از مشکل فرد پیدا کردید، توضیح دهید که راه حل شما چگونه می تواند آن را حل کند.
• به یاد داشته باشید که روی کارهایی که تیم شما می تواند برای بهبود زندگی مشتریان خود انجام دهد تمرکز کنید. این کمک می کند تا تعامل کمتر شبیه یک معامله فروش سنتی باشد.

۷- برای درک مشتری خود وقت بگذارید.

بستن یک تماس یک عجله بزرگ است و به نظر یک برد سریع است. اما اگر فقط به کوتاه مدت توجه کنید، ممکن است علائم هشدار دهنده بزرگی را از دست بدهید که نشان می دهد مشتری شما مشتری خوبی نخواهد بود. به جای تسریع در بستن یک معامله، زمانی را برای درک واقعی نیازها و انتظارات مشتری اختصاص دهید. در موقعیت مشتری خود عمیق تر شوید تا آنها کاملاً از تصمیم خود مطلع شوند. مشتریان آگاه و مناسب در عرض چند ماه از پایگاه مشتریان شما خارج نخواهند شد.

8. بر ایجاد روابط تمرکز کنید.

هر تعاملی که به عنوان یک نماینده دارید نباید در جهت بستن یک فروش باشد. شبکه‌سازی با مشتریان می‌تواند به شما در ایجاد ارتباطات عمیق‌تر کمک کند. سپس می توانید در زمان مناسب به آنها بفروشید یا از بینش آنها برای بهبود پیشنهاد خود استفاده کنید.
لینکدین یک ابزار آنلاین ارزشمند برای ایجاد رابطه است. افرادی را پیدا کنید که ممکن است برای محصول شما مناسب باشند. سپس، یک درخواست اتصال شخصی ارسال کنید. می توانید به پست های آنها نگاهی بیندازید و تبلیغات را پیگیری کنید. اگر متوجه شدید که نیازهای آنها با آنچه می فروشید مطابقت دارد، می توانید با یک پیشنهاد پیگیری کنید.
رویدادهای حضوری راه دیگری برای ایجاد این روابط است. نه تنها با مشتریان آینده ارتباط برقرار می کنید، بلکه می توانید روندهای صنعت را ارزیابی کنید که می تواند به شما در بهبود پیشنهاد شما کمک کند.

9. یک حضور قوی در رسانه های اجتماعی ایجاد کنید.

رسانه های اجتماعی چیزی بیش از حواس پرتی است. این پلتفرم ها ابزار قدرتمندی برای بستن فروش هستند. امروزه، 61 درصد از سازمان هایی که در فروش اجتماعی فعالیت می کنند، رشد درآمد را گزارش می دهند. در واقع، متخصصان فروش با شاخص فروش اجتماعی قوی در لینکدین، 45 درصد فرصت های فروش بیشتری نسبت به کسانی که این کار را ندارند، دارند.
از رسانه های اجتماعی برای افزایش آگاهی از محصول و خدمات خود استفاده کنید. اگر در لینکدین، توییتر، اینستاگرام و یا … نیستید، وقت آن است که به گفتگو بپیوندید.

10. به تیم بازاریابی خود تکیه کنید.

همسویی بین تیم فروش و بازاریابی شما عامل کلیدی موفقیت است. سازمان هایی که همسویی قوی دارند می توانند سالانه 20 درصد رشد داشته باشند. بنابراین به یاد داشته باشید، شما فقط به اندازه بخش بازاریابی خود خوب هستید.
اگر با تیم بازاریابی خود رابطه ندارید، با پیدا کردن سه بازاریاب و برقراری ارتباط با قهوه (مجازی و حضوری) شروع کنید. نقاط درد مشترکی را که از مشتریان می شنوید به اشتراک بگذارید و از آنها وثیقه بازاریابی که مربوط به این مسائل است بخواهید. این باید شروع یک رابطه مداوم باشد. بخش های شما باید به طور منظم همکاری کنند. ایده های تیم بازاریابی را برای کتاب های الکترونیکی یا پست های وبلاگ که به شما در فرآیند فروش کمک می کند، بیاورید. بازاریابی می تواند به شما کمک کند تا شماره خود را بدست آورید، اما آنها برای انجام این کار به کمک شما نیاز دارند.

11. متنوع سازی کنید که سرنخ های شما از کجا می آیند.

اگر تمام جستجوهای خود را در لینکدین یا در کنفرانس های حضوری انجام می دهید، تعداد زیادی از مشتریان را از دست می دهید.

با دوستان خود تماس بگیرید و بپرسید چه کسی در شرکت آنها مسئول حوزه تجاری مربوط به محصول شما است. از سال 2021 با حساب های بسته شده خود تماس بگیرید. به یک رویداد شبکه بروید و کارت ویزیت خود را بدهید و در عین حال بپرسید چگونه می توانید کمک کنید. مهمتر از همه: مطمئن شوید که به دنبال سرنخ در چندین مکان هستید.

12. از یک زمانبندی خودکار جلسات استفاده کنید.

برنامه ریزی یک جلسه از طریق ایمیل اغلب منجر به یک رشته پیام های طولانی غیر ضروری می شود. یک برنامه خودکار رزرو جلسه می تواند شما را از رفت و آمد نجات دهد.
همچنین می‌توانید برای بهبود فرآیند زمان‌بندی جلسات برنامه ریزی کنید. مشتریان شما فقط باید زمان در دسترس را در تقویم خود انتخاب کنند که برای آنها مناسب باشد. سپس، آنها تأیید خودکار جلسه را دریافت خواهند کرد.

13. همیشه در حال یادگیری باشید.

به عنوان یک متخصص فروش، اطلاعاتی که برای موفقیت نیاز دارید همیشه در حال تغییر است. برای به دست آوردن نتایج مناسب به دانش محصول، دانش فروش و دانش مشتری نیاز دارید.
از مدیر خود بخواهید تماس های شما را بررسی کند و راه هایی را برای بهبود بپرسد. مهم است که در یک طرز فکر رشد بمانید و دائماً به دنبال اطلاعات و مهارت های جدید باشید. وبلاگ ها را بخوانید یا به رویدادهای صنعت بروید تا از روندهای جدید مطلع شوید.

14. با یک تیم بفروشید.

فروش تیمی همیشه برنده است. اگر شماره های خود را از دست داده اید یا حتی اگر فقط به دنبال ارتقاء سطح هستید، یک رویکرد تیمی می تواند به رشد شما کمک کند.
ببینید آیا مدیرتان می‌تواند برای تماس‌های فروش به شما بپیوندد و نکات ملموسی برای بهبود به شما ارائه دهد. شما همچنین می توانید با یک مربی فروش کار کنید که می تواند برخی از بهترین شیوه های آزمایش شده و واقعی خود را به اشتراک بگذارد. سپس، یک مشاور فروش بگیرید و مرتباً ملاقات کنید. فردی را پیدا کنید که ممکن است در حرفه خود کمی جلوتر باشد و رویکرد ثابتی برای فراتر رفتن از تعداد خود نشان داده باشد. شما هر دو می توانید در مورد راه های بهبود و چگونگی پیشرفت شغلی خود صحبت کنید.

15. تعادل کار و زندگی را در اولویت قرار دهید.

از فرهنگ شلوغی خسته شده اید؟ اکثر ما هستیم. آسیاب کردن به مدت 14 ساعت در روز و هفت روز هفته پایدار نیست. داشتن شن مهم است، اما تعادل هم به همان اندازه مهم است.

با داشتن خواب کافی، خوردن یک رژیم غذایی متعادل و محاصره کردن خود با افراد خوب، سرحال باشید. مراقب خود باشید اگر با ورزش کردن، با انگیزه ماندن و درگیر نگه داشتن مغز خود را سالم نگه دارید، شادتر خواهید بود و در نهایت عملکرد بهتری خواهید داشت.

16. راه های خلاقانه برای ایجاد شبکه پیدا کنید.

رفتن به نمایشگاه ها و راه اندازی غرفه تنها یکی از راه های شبکه سازی است. شما باید راه های جدید و خلاقانه ای برای تبلیغ محصول خود و خودتان پیدا کنید.
شما باید در لینکدین و سایر رسانه های اجتماعی با مشتریان تماس بگیرید. با این حال، شما همچنین می خواهید برند خود را بسازید و به یک رهبر فکری تبدیل شوید که به آنها اعتماد دارند. نوشتن پست های وبلاگ، راه اندازی یک پادکست یا میزبانی وبینارها را در نظر بگیرید. به این ترتیب می توانید شبکه و اعتبار خود را افزایش دهید.

17. استراتژی لینکدین متفکرانه ای داشته باشید.

فقط به این دلیل که شما یک ارتباط دور و درجه سوم دارید به این معنی نیست که آنها یک مشتری واجد شرایط هستند. در عوض، بخشی از گروه های مربوطه در لینکدین شوید. در فید خود نظر دهید و مقالات را به اشتراک بگذارید.
مراقب پست های مشتریان خود باشید و در موارد مرتبط با آنها همکاری کنید. مطمئن شوید که فقط زمانی که یک ارتباط معنی دار و غیر ترسناک ایجاد کرده اید، تماس بگیرید.
یک قانون کلی خوب برای ارتباط با لینکدین؟ همیشه در نوع خود پاسخ دهید.
برای مثال اگر مشتری مقاله‌ای را که در یک گروه صنعتی به اشتراک گذاشته‌اید «پسندیده» است، فوراً برای او پیامی مستقیم ارسال نکنید و درخواست تماس تلفنی کنید. در عوض، با تشکر از آنها برای خواندن مقاله شما، به موضوع مقاله پاسخ دهید.
این ممکن است سریع‌ترین راه برای جابه‌جایی سرنخ‌ها نباشد، اما بسیار موفق‌تر از فشار دادن یک رابطه قبل از اینکه آنها آماده باشند، خواهد بود.

18. فرآیند فروش خود را تنظیم کنید.

انتظار اینکه هر مشتری احتمالی در طول فرآیند فروش شما واکنش مشابهی نشان دهد، غیرواقعی است. ممکن است مشتریان احتمالی در نیمه راه تماس اکتشافی خود را در خط نقطه چین امضا کنند و افراد دیگری که باید قبل از اینکه آماده خرید شوند با مهندس اصلی شما، وکیل آنها و پنج مدیر اجرایی صحبت کنند. در رویکرد خود نسبت به هر حساب انعطاف پذیر باشید، یاد بگیرید چگونه علائم را بخوانید و مراحل بعدی را برای هر مشتری احتمالی که با آن کار می کنید تعیین کنید.
حتماً از مشتری احتمالی خود بپرسید که چه کسی باید در فرآیند خرید شرکت کند و چگونه ترجیح می دهد ارتباط برقرار کند. این به شما این حس را می دهد که چگونه در تماس باشید، با چه کسی ارتباط برقرار کنید و چه زمانی باید تماس بگیرید.

19. آهنگ مناسب تماس را پیدا کنید.

اگر سه بار در روز با یک مشتری تماس بگیرید و دو ایمیل بعدی ارسال کنید، خیلی قوی عمل می کنید. تصور نکنید که مشتریان شما «روح» بی امان شما را قابل تحسین یا نشانه ای از فداکاری و سخت کوشی می دانند.

یافتن آهنگ مناسب برای یک فروشنده و تیمی که در آن کار می‌کنند نقطه عطف مهمی است.

روز 0: اولین نقطه تماس.
روز 14: نقطه تماس دوم.
روز 21: نقطه تماس سوم.
روز 25: نقطه تماس چهارم.
روز 27: نقطه تماس پنجم.
روز 28: نقطه تماس ششم.
روز 29: (صبح): هفتمین نقطه تماس.
روز 29: (بعد از ظهر): هشتمین نقطه تماس.

20. موفقیت های خود را با تیم خود به اشتراک بگذارید.

روزهایی که به طور پنهانی راه خود را به بالای جدول امتیازات می‌پیوندید و با نگه داشتن موفق‌ترین استراتژی‌هایتان در آنجا باقی می‌مانید، مدت‌هاست گذشته است.
فروش تیمی راهی برای پیشرفت در شرکت شما و بستن معاملات بیشتر است. چه یک رهبر فروش باشید یا یک نماینده جدید، نکات و توصیه های هم تیمی خود را جستجو کنید و تاکتیک هایی را که بیشترین موفقیت را برای شما می بینید به اشتراک بگذارید.
اگر یکی از نمایندگان تیم شما یک استراتژی تماس دارد که به طور مکرر مشکلی را حل می کند که تیم شما با آن مواجه می شود، استراتژی او را به بخشی نهادینه شده از فرآیند فروش خود تبدیل کنید و از او بخواهید که آموزش را به نمایندگان دیگر هدایت کند.

ساختن استراتژی فروش شما

هیچ مجموعه ای از تاکتیک ها وجود ندارد که در هر سازمان فروش به خوبی کار کند. به همین دلیل است که تجربه کردن ضروری است. آزمایش این تاکتیک های فروش را از امروز شروع کنید و ببینید چه چیزی در سازمان شما کار می کند. از آنجا می توانید موفق ترین ها را در استراتژی خود بگنجانید.