نحوه نوشتن برنامه فروش و توسعه کسب و کار

چگونه یک برنامه فروش بنویسیم؟

بیانیه ماموریت ایجاد کنید. نقش ها و مسئولیت های تیم خود را مشخص کنید. بازار هدف خود را شناسایی کنید. ابزارها، نرم افزارها و منابع خود را مشخص کنید. موقعیت خود را در صنعت خود تجزیه و تحلیل کنید. استراتژی بازاریابی خود را برنامه ریزی کنید. استراتژی جستجوی خود را توسعه دهید. یک برنامه عملیاتی ایجاد کنید. اهداف خود را فهرست کنید. بودجه خود را تنظیم کنید.

1. بیانیه ماموریت ایجاد کنید.

برنامه فروش خود را با بیان ماموریت و بیانیه چشم انداز شرکت خود شروع کنید و تاریخچه مختصری از کسب و کار را بنویسید. این اطلاعات پس‌زمینه‌ای را فراهم می‌کند، زیرا طرح به جزئیات مشخص می‌پردازد.

2. نقش ها و مسئولیت های تیم خود را مشخص کنید.

بعد، توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و چه نقشی دارند. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید و از نزدیک با یک متخصص فعال در زمینه فروش و یک متخصص عملیات فروش همکاری کنید. اگر قصد دارید تعداد کارمندان را اضافه کنید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید را در نظر بگیرید.

3. بازار هدف خود را شناسایی کنید.

چه در حال نوشتن اولین برنامه فروش خود باشید و چه پانزدهمین برنامه خود، دانستن جمعیت هدف شما بسیار مهم است. بهترین مشتریان شما چه شکلی هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنعت خاص هستند؟ از اندازه معینی بیشتر است؟ مبارزه با همان چالش؟
به خاطر داشته باشید که ممکن است شخصیت های خریدار متفاوتی برای محصولات مختلف داشته باشید. این بخش از برنامه فروش شما نیز می تواند در طول زمان به طور چشمگیری تغییر کند، زیرا راه حل و استراتژی شما تکامل می یابد و متناسب با محصول و بازار را تنظیم می کنید. در همان ابتدا، زمانی که محصول شما در مراحل ابتدایی خود بود و قیمت های شما پایین بود، ممکن است در فروش به استارتاپ ها موفق شده باشید. اکنون که محصول به مراتب قوی‌تر است و قیمت آن را افزایش داده‌اید، شرکت‌های متوسط بازار احتمالاً مناسب‌تر هستند. به همین دلیل مهم است که پرسونای خود را به طور مداوم بررسی و به روز کنید.

4. ابزارها، نرم افزارها و منابع خود را مشخص کنید.

همچنین باید توضیحاتی در مورد منابع خود اضافه کنید. قصد دارید از کدام نرم افزار CRM استفاده کنید؟ آیا بودجه ای برای مسابقات فروش و مشوق ها دارید؟ این جایی است که شما مشخص می کنید که فروشندگان شما باید از چه ابزارهایی برای موفقیت در شغل خود استفاده کنند (به عنوان مثال، آموزش، مستندسازی، ابزارهای فعال سازی فروش و غیره).

5. موقعیت خود را در صنعت خود تجزیه و تحلیل کنید.

حالا رقبای خود را نام ببرید. توضیح دهید که چگونه محصولات شما با هم مقایسه می شوند، کجا محصولات آنها قوی تر از شما هستند و بالعکس. علاوه بر این، در مورد قیمت آنها در مقابل قیمت شما بحث کنید. اگر تبلیغات می فروشید، به افزایش تبلیغات برنامه ای موبایل اشاره کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که این تغییرات چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد.

6. استراتژی بازاریابی خود را برنامه ریزی کنید.

در این بخش، قیمت خود و هرگونه تبلیغاتی را که قصد دارید اجرا کنید، توضیح دهید. چه اقدامات کلیدی برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ انجام خواهید داد؟ به تاثیر آن بر فروش توجه کنید.

7. استراتژی جستجوی خود را توسعه دهید.

تیم فروش شما چگونه سرنخ های ایجاد شده توسط استراتژی بازاریابی شما را واجد شرایط می کند؟ فراموش نکنید که معیارهایی را که مشتریان باید قبل از تماس با نمایندگان فروش رعایت کنند، درج کنید و شناسایی کنید که تیم شما از کدام روش های فروش ورودی و خروجی برای بستن معاملات بیشتر استفاده می کند.

8. یک برنامه عملیاتی ایجاد کنید.

هنگامی که مشخص کردید به کجا می خواهید بروید، باید بفهمید که چگونه به آنجا خواهید رسید. این بخش برنامه بازی شما را برای رسیدن به اهداف درآمدی خلاصه می کند.
در اینجا چند نمونه هستند:

1.  هدف: افزایش نرخ ارجاع تا 30 درصد در این سه ماهه کارگاه سه روزه تکنیک های ارجاع را اجرا کنید.
برگزاری مسابقه فروش برای فروش ارجاعی.
افزایش کمیسیون در فروش ارجاعی تا 5 درصد.

2. هدف: به دست آوردن 20 لوگوی سازمانی
100 مشتری را شناسایی کنید و برای هر کدام یک تیم تعیین کنید.
دو رویداد در سطح اجرایی برگزار کنید.
به اولین تیمی که برنده سه لوگو می شود، جایزه بدهید.

9. اهداف خود را فهرست کنید.

بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد هستند. به عنوان مثال ممکن است یک هدف کلی در درآمد دوره ای سالانه تعیین کنید.
از طرف دیگر، می توانید یک هدف حجمی تعیین کنید. این می تواند 100 مشتری جدید یا 450 فروش باشد. مطمئن شوید که هدف شما واقع بینانه است. در غیر این صورت، کل طرح فروش شما تا حد زیادی بی فایده خواهد بود.
قیمت محصول، کل بازار آدرس پذیر، نفوذ بازار و منابع (از جمله تعداد فروش و پشتیبانی بازاریابی) را در نظر بگیرید.
همچنین هدف شما باید با اهداف تجاری سطح بالای شما مرتبط باشد. به عنوان مثال فرض کنید شرکت در حال تلاش برای ارتقاء سطح بازار است. در آن صورت، هدف شما ممکن است به دست آوردن 20 لوگوی سازمانی به جای فروش X در کسب و کار جدید باشد (زیرا مورد دوم شما را تشویق می کند که به جای تمرکز بر نوع مناسب مشتریان، فقط به دنبال معاملات باشید). البته، احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت. مهم ترین ها را مشخص کنید، سپس بقیه را بر اساس اولویت رتبه بندی کنید. اگر قلمرو دارید، به هر کدام یک هدف فرعی اختصاص دهید. این کار شناسایی افراد دارای عملکرد بیش از حد و کم کار را آسان تر می کند. جدول زمانی خود را نیز مشخص کنید. داشتن معیارهای منظم به شما این امکان را می دهد که بدانید آیا در مسیر رسیدن به اهداف خود در مسیر هستید، جلوتر یا عقب هستید.

10. بودجه خود را تعیین کنید.

هزینه های مرتبط با دستیابی به اهداف فروش خود را شرح دهید. که معمولاً شامل:

• پرداخت (حقوق و پورسانت)
• آموزش فروش
• ابزار و منابع فروش
• جوایز مسابقه
• فعالیت های پیوند تیمی
• هزینه های سفر
• غذا

برای بودجه بندی دقیق، بودجه برنامه فروش را با پیش بینی فروش خود مقایسه کنید.

نکاتی برای ایجاد یک برنامه فروش موثر

ما مواردی را که باید در برنامه فروش گنجانده شود،چند نمونه بررسی کردیم.
نکات و ترفندهایی را برای ایجاد یک برنامه فروش بیاموزید که به شما کمک می کند به اعداد هدف خود دست پیدا کنید و از انتظارات بالاترین خود فراتر بروید.
از روندهای صنعت برای تقویت برنامه خود استفاده کنید. هنگام ارائه برنامه فروش خود به یک ذینفع، از روندهای صنعت استفاده کنید تا دلیل موثر بودن برنامه شما را برجسته کنید.
فناوری مورد استفاده برای پیگیری موفقیت را مشخص کنید. می توانید این کار را برای مرجع داخلی انجام دهید یا به ذینفعان اجازه دهید بدانند چگونه موفقیت را اندازه گیری می کنید. برخی از ابزارهایی که می توانید در نظر بگیرید عبارتند از CRM و… . پیشنهاد بودجه خود را با حقایق و داده های سخت پشتیبانی کنید. اگر در حال ایجاد بودجه به عنوان بخشی از برنامه خود هستید، آن را با داده های عملکرد قبلی و پیش بینی های فروش پشتیبانی کنید.
برای هر تیم برنامه های متفاوتی ایجاد کنید. اگر یک برنامه فروش برای توسعه کسب و کار، فروش ورودی، فروش خارجی، فروش میدانی و غیره ایجاد کنید، می‌توانید اهداف و KPI خود را دقیق‌تر و مشخص‌تر کنید.
ورودی بازاریابی را دریافت کنید. همسویی بازاریابی و فروش برای موفقیت طرح فروش شما حیاتی است. هرچه ورودی بیشتری از بازاریابی داشته باشید، بیشتر می‌توانید تولید سرنخ، جستجو و تلاش‌های خود را تقویت کنید.
با نمایندگان فروش خود صحبت کنید تا چالش های آنها را درک کنید. گم شدن در اعداد و پیش بینی ها ممکن است آسان باشد. اما مهم است که روزمرگی نماینده فروش خود را بشناسید تا بفهمید چه چیزی موثر یا عملی خواهد بود و چه چیزی نمی تواند موثر باشد.
تجزیه و تحلیل رقابتی عمیق را کامل کنید. شما باید بدانید که رقبا چه کاری را به خوبی انجام می دهند تا برنامه ای ایجاد کنید که شرکت شما را به آن سمت سوق دهد.

نمونه های طرح فروش

شما می توانید انواع مختلفی از طرح های فروش را برای سازمان خود ایجاد کنید. در اینجا چند نمونه آورده شده است.

• طرح فروش 30-60-90 روزه

این طرح فروش کلی نه با موضوع بلکه بر اساس چارچوب زمانی تعریف می شود. شما سه هدف ایجاد خواهید کرد: یکی برای علامت 30 روز، دیگری برای علامت 60 روز و آخرین برای علامت 90 روز. شما می توانید انتخاب کنید که بر روی سهمیه ها تمرکز کنید یا ریزش مشتری را تا درصد مشخصی کاهش دهید.
اگر تازه وارد این نقش شده اید، این طرح را در نظر بگیرید، زیرا می توانید از آن برای پیگیری پیشرفت خود در طول90 روز اول استفاده کنید. یک برنامه 30-60-90 روزه نیز می تواند برای کسب و کار جدیدی که هنوز اهداف فروش خود را مشخص می کند مفید باشد.

پگی رتکلیف مک کی، یک مربی شغلی اجرایی، برنامه 90 روزه را به عنوان نقطه شروع عالی … جایی که ممکن است در نهایت به سرعت بخشیدن به اهداف خود یا گسترش آنها بسته به نیازهای خاص شرکت جدید خود برسید.

• طرح فروش همسویی و بازاریابی

از بسیاری جهات، یک طرح فروش سنتی در حال حاضر با بازاریابی هماهنگ است. با این حال، اگر سازمان شما هنوز هر دو بخش را هماهنگ نکرده باشد، می‌توانید یک برنامه فروش همسویی بازاریابی ایجاد کنید.
تمرکز این طرح بر ایجاد پروفایل‌های ایده‌آل مشتری و شخصیت‌های خریدار و همسو کردن پیام‌های بازاریابی با محصولات فروش خواهد بود. یک همسویی قوی بازاریابی و فروش تضمین می‌کند که همه افراد در سازمان شما در یک سطح هستند و ارتباطات نادرست را کاهش می‌دهد.

برنامه فروش استراتژیک توسعه کسب و کار

• راهبرد رشد

یک برنامه استراتژیک فروش برای توسعه کسب و کار بر جذب کسب و کار جدید به شرکت شما از طریق شبکه سازی با سایر شرکت ها، حمایت مالی از رویدادها و انجام فعالیت های ارتباطی متمرکز است. در برنامه فروش خود، باید KPIهای مناسبی را انتخاب کنید که به بهترین وجه عملکرد را برای این کانال های ارتباطی خاص منعکس می کند. توسعه کسب و کار برای موفقیت بلندمدت ضروری است، زیرا به سازمان شما کمک می کند تا چشم انداز رقابتی صنعت شما را بهتر درک کند و استراتژی هایی را در مورد چگونگی برجسته شدن در نظر بگیرد. به علاوه، تضمین می کند که همه افراد در شرکت شما برای رسیدن به یک هدف مشترک کار می کنند.

• طرح توسعه بازار

یک طرح توسعه بازار یک لیست وظایف و معیارهای هدف را هنگام گسترش به یک بازار یا قلمرو جدید مشخص می کند. این نوع طرح فروش به طور خاص با توجه به بازار هدف در یک منطقه جغرافیایی جدید سروکار دارد.
شما معمولاً هزینه های توزیع و در صورت لزوم، تفاوت منطقه زمانی بین نمایندگان فروش خود و خریداران هدف و همچنین سایر عوامل را در نظر می گیرید.

• طرح فروش محصول جدید

اگر محصول جدیدی را عرضه می کنید، یک برنامه فروش به طور خاص ایجاد کنید تا از راه اندازی جدید درآمد کسب کنید. در صورت تغییر به مدل فروش کانال، انجام تجزیه و تحلیل رقابتی، تعیین استراتژی فروش، تقویت جایگاه برند خود و ایمن کردن شرکای کانال بسیار مهم است.