6 راه حل برای ادامه مکالمه
چگونه یک مکالمه را ادامه دهیم؟
52% از رهبران فروش می گویند که مکالمات یکی از مهم ترین معیارهای بهره وری برای بدست آوردن مشتری است. بنابراین چه در حال مذاکره با یک مشتری باشید یا فقط با یک فرد حرفه ای دیگر در حال مکالمه باشید. روشی که آن مکالمه را ادامه می دهید می تواند تفاوت بین آنها باشد و یک فرصت از دست رفته یا معامله بسته بعدی شما باشد. اما گاهی اوقات، گفتن آن آسان تر از انجام آن است. در حالت ایده آل، مکالمات شما منجر به روابط پایدار خواهد شد اما ممکن است برای جلوگیری از اجبار کردن مکالمه، برای یافتن حرف های بیشتری نیاز به کمک داشته باشید. ما بهترین نکات خود را به شما ارائه خواهیم داد تا به شما کمک کنیم مکالمات سازنده و معناداری را انجام دهید که می تواند یک مکالمه ساده را به یک ارتباط مهم تبدیل کند.
1. شروع مکالمه می‌تواند برای شما بسیار سخت باشد، در عوض شما می توانید با سلام کردن و شروع مکالمه با یک نقطه قابل ربط، مانند صحبت های کوچک مکالمه را آغاز کنید. این نوع صحبت می‌تواند موضوعات ساده و بی‌ضرر برای بحث باشد، مانند: مطرح کردن آخرین خدمات یا محصول خود، پرسیدن اینکه آیا آنها را دیده‌اند؟ درخواست توصیه‌هایی در مورد جاذبه‌هایی که تبلیغات می توانند برای آنها داشته باشند یا پرسیدن کمبودهایی که در ارائه خدمات دارید (آگاهی از نقاط قوت و ضعف). این نکات و صحبت جزئی به شما کمک می کند بدون فشار فروش فوری، شخصیت و قابلیت اعتماد خود را بیشتر به اشتراک بگذارید.
نکته: به خاطر داشته باشید که صحبت های کوچک فقط همین است کوچک. آن را نگه دارید و از سؤالات بیش از حد تهاجمی در مورد مسائل شخصی تر اجتناب کنید.
2. از سؤالات باز استفاده کنید. پرسیدن سؤالات باز می تواند مکالمات سازنده ای را ایجاد کند. همانطور که می‌دانید با چه کسی صحبت می‌کنید، به آنها اجازه دهید داستان‌گویی را راهنمایی کنند و آنها را تشویق کنید تا با سؤالاتی مانند: «درباره… بیشتر به من بگویید…» چرا چنین احساسی دارید؟ به این نتیجه رسیدید؟» «چگونه می توانم از شما حمایت کنم؟»
نکته: سؤالات «بله» یا «نه» خود را به حداقل برسانید تا مکالمه کوتاه نشود. شما در حال مکالمه کردن برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد یک شخص هستید، نه فشار دادن دکمه های یک ربات.
3. در طول گفتگو از تعریف و تمجید یا تقویت مثبت استفاده کنید. هرگز قدرت تمجید را دست کم نگیرید. وقتی می‌توانید با زبان تعریفی مکالمه‌ای را در تمام طول انجام دهید، شخص دریافت‌کننده تمایل بیشتری برای شنیدن بیشتر از شما خواهد داشت. برای مثال اگر مشتری احتمالی شما تحقیقات زیادی در مورد پیشنهاد شما انجام داده است، در طول پاسخ‌های خود تعارف‌های ظریفی ببافید. مانند: “خیلی خوب است که شما این همه تحقیق کرده اید. من دوست دارم به هر سوالی که دارید پاسخ دهم. ملاقات با افراد مشتاق مانند شما یکی از بخش های مورد علاقه من در کار است. قدردانی می‌کنم که امروز این زمان را صرف مرور جزئیات کردید. امیدوارم آنچه را که دنبالش بودید پیدا کرده باشید.”
نکته : مرز باریکی بین تعریف کردن و چاپلوسی بیش از حد وجود دارد. مشتریان می دانند که قصد واقعی شما این است که به آنها بفروشید، بنابراین خیلی روی تقویت آنها تمرکز نکنید. محصول یا خدمات شما باید خودش صحبت کند.
4. در گوش دادن فعال شرکت کنید. گوش دادن فعال یکی از بهترین دارایی های یک فروشنده است. هر مشتری که ملاقات می کنید مشکلات، شرایط و نیازهای منحصر به فردی دارد که آنها را به جستجوی کسب و کار شما سوق داده است و شنیدن آنها به شما امکان می دهد آن عوامل را درک کنید و از آنها استفاده کنید.
شنوندگان فعال بهترین شیوه ها را پوشش می دهند: هر دیالوگ را با هدف یادگیری چیزی نزدیک کنید. به گوینده دیگر اجازه دهید صحبت کند و مطمئن شوید که به طور کامل چه می گوید. سر خود را تکان دهید یا نشان دهید که مکالمه را درک می کنید یا دنبال می کنید به آن گوش دهید. صحبت های گوینده را تشویق کنید تا بیشتر به شما بگویند.
نکته : گوش دادن فعال همچنین به شما کمک می کند تا راه حل خود را برای نیازهای مشتری خود شخصی سازی کنید. این می تواند باعث شود که آنها احساس اولویت بیشتری داشته باشند، و آنها را بیشتر بخواهند با شما تجارت کنند.
5. به یاد داشته باشید که زبان بدن شما نیز صحبت می کند. اگر من با شخصی صحبت می کنم که به نظر می رسد بی علاقه، حواس پرت یا مشغول کار دیگری است، معمولاً آن را به عنوان اشاره ای در نظر می گیرم که او می خواهد مکالمه به زودی به پایان برسد. اما گاهی اوقات، فرد طرف مقابل حتی نمی‌داند که زبان بدن او این سیگنال را می‌دهد. برای جلوگیری از ارسال سیگنال‌های مختلط و اطمینان حاصل کنید که: تماس چشمی سالمی داشته باشید. با فردی که صحبت می‌کنید روبرو شوید. در صورت نشستن، صندلی خود را به سمت آنها بچرخانید. از استفاده از تلفن خودداری کنید یا خود را برای پاسخ دادن به یک پیام مهم و محدود به زمان پاسخ دهید.
نکته : لازم نیست در کل مکالمه به طرف مقابل خیره شوید فقط مقداری توجهی که لازم است که در ازای آن می خواهید تا آنها بدانند که کلماتشان ارزشمند است.
6. یاد بگیرید که از طریق اعتراض به راه حل صحبت کنید. وقتی با یک مشتری صحبت می کنید، اغلب می توانید بگویید که چه زمانی در مورد محصول یا خدمات شما رزرو دارند. مسئولیت اطلاع دادن به آنها از گزینه های خود، به ویژه از 60٪ از مشتریان قبل از پاسخ دادن به بله، چهار بار نه می گویند. پاتریک داونز، مدیر سابق آموزش و فعال سازی فروش در این مصاحبه آکادمی درباره نحوه صحبت با مشتریان با رزرو صحبت می کند.
داونز تأکید می‌کند که وقتی به ترس‌های مشتری گوش می‌دهید، باید به حرف‌های آنها تکیه کنید، اعتراض را تأیید کنید و آنها را به راه‌حل درست راهنمایی کنید.
نکته: باید بسیار مراقب مکالمه‌ای باشید که مشتری قبلاً در آن صحبت کرده است. ابراز تردید کرد. از رد کردن اعتراضات مشتری خودداری کنید و راه حلی متفاوت را به عنوان یک نکته مهم در بحث برجسته کنید. بگذارید آنها با این اطلاعات هر کاری که می خواهند انجام دهند اعمال فشار بیش از حد می تواند باعث شود آنها به طور کلی فروش را کنار بگذارند.
در پایان
فقط با این حال مکالمه را متوقف نکنید برگزاری یک مکالمه سازنده نیازی به دردسر ندارد، گاهی اوقات فقط به اصول اصلی و تمایل به توجه به طرف مقابل مربوط می شود. برقراری ارتباط یک امر حیاتی است. ابزاری که هر نماینده فروش به آن متکی است، بنابراین با تمرین، می‌توانید مکالمات آینده خود را آسان کنید.
