35 سوال مصاحبه شغلی مدیر فروش
مصاحبه شغلی مدیر فروش
اکثر مدیران فروش حرفه خود را به عنوان نماینده فروش فردی شروع می کنند، اما شغل مدیر فروش به طور چشمگیری با یک نماینده متفاوت است. هنگام استخدام، داشتن سؤالات مناسب مصاحبه مدیر فروش برای کمک به شناسایی نامزدهایی که آماده پذیرش مسئولیت های جدید و شروع مدیریت یک تیم هستند، ضروری است. استخدام یک مدیر فروش می تواند چالش برانگیز باشد. لیستی از سوالات مصاحبه مدیر فروش را بخوانید تا به شما کمک کند نمایندگانی را که با پتانسیل مدیریتی می درخشند کشف کنید.
1. از خودتان بگویید.
این یک سوال ساده است. اما پاسخ می تواند روشنگر باشد. دن تایر که در کار فروش و مدیر فروش است می‌گوید: «اگر تمام 25 دقیقه را صرف صحبت کردن درباره تجربیات خود یا شکایت از تیم‌های گذشته کنند، همه چیزهایی را که باید بدانید به شما می‌گوید».
پیشنهاد:
به دنبال پاسخ های مختصر و مثبت باشید که به تجربه آنها و آنچه آنها را وادار به درخواست برای این موقعیت کرده است، بپردازید.
پاسخ نمونه:
من یک حرفه ای فروش مبتنی بر نتایج با بیش از 10 سال تجربه در صنعت هستم. در طول حرفه خود، به طور مداوم از اهداف فروش خود فراتر رفته ام و به دلیل توانایی من در ایجاد روابط قوی با مشتریان توسط تیمم شناخته شده ام. در خارج از محل کار، من از فعال ماندن و داوطلب شدن در یک پناهگاه حیوانات محلی در اوقات فراغت خود لذت می برم.
2. به نظر شما مهارت ها و شایستگی های لازم برای موفقیت در اینجا چیست؟
این سوال ساده باید درک نامزد شما را از مهارت ها و طرز فکر مورد نیاز برای انجام کار نشان دهد.
پیشنهاد:
شما می خواهید مطمئن شوید که پاسخ آنها با فرهنگ و اهداف سازمان شما مطابقت دارد، اما به طور کلی یک مدیر فروش به مهارت های ارتباطی عالی، مهارت رهبری و تمایل به تجزیه و تحلیل داده ها نیاز دارد.
پاسخ نمونه:
من معتقدم که مهارت ها و شرایط لازم برای موفقیت در این نقش شامل مهارت های رهبری قوی، ارتباطات عالی، توانایی های بین فردی، توانایی تجزیه و تحلیل و تفسیر داده ها و توانایی انطباق با شرایط متغیر بازار است.
علاوه بر این، درک عمیق محصولات یا خدمات شرکت و صنعتی که در آن فعالیت می کند بسیار مهم است.
3. چرا می خواهید مدیر فروش باشید؟
هر داوطلب باید انتظار داشته باشد که این نوع سوال را در مصاحبه مطرح کند. شما باید به دنبال پاسخ صادقانه ای باشید که نشان دهد مصاحبه شونده تکالیف خود را در مورد سازمان شما انجام داده است و علاقه واقعی به موقعیت و شرکت شما را نشان می دهد.
پیشنهاد:
این زمان بسیار خوبی برای نامزدها است تا مثالی از زندگی واقعی بیاورند که نشان دهنده مهارت رهبری و تمایل آنها برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش است.
پاسخ نمونه:
من در مورد محصول شرکت شما هیجان زده هستم و فرهنگ شرکت نیز جذابیت زیادی دارد. در موقعیت قبلی خود، بیشترین رضایت را در کار در یک تیم فروش و درک شخصیت، نقاط قوت و ضعف اعضای تیم برای ایجاد یک واحد منسجم یافتم.
بر این اساس، من دوست دارم از تجربه رهبری خود در سازمان شما برای کمک به توانمندسازی تیم‌های فروش استفاده کنم.
4. چرا می خواهید در فروش کار کنید؟
چه چیزی در فروش باعث ایجاد انگیزه و هیجان در نامزد می شود؟
شما باید به دنبال کاندیداهایی باشید که مثال یا داستان واقعی در مورد اینکه علاقه آنها به فروش از کجا شروع شده است ارائه می دهند. آیا آنها به عنوان یک نماینده برای اولین بار شروع کردند و سابقه طولانی موفقیت ایجاد کردند؟ یا لحظه ای مهم بود که آنها اشتیاق خود را برای فروش کشف کردند؟
بهترین برای: کشف انگیزه نامزد خود. به دنبال پاسخ‌هایی باشید که عمیق‌تر از «من از کار در بخش فروش لذت می‌برم.
پاسخ نمونه:
من می‌خواهم در بخش فروش کار کنم، زیرا از چالش شناسایی و برآوردن نیازهای مشتریان لذت می‌برم و در محیطی سریع و هدف‌گرا پیشرفت می‌کنم. اولین کار من در دبیرستان به عنوان یک نماینده فروش در یک فروشگاه لوازم استخر بود و از آن زمان به یادگیری و رشد در حرفه‌ام و تقویت مهارت‌های فروش علاقه‌مند بودم.
5. بهترین عملکرد در تیم فروش شما را چگونه توصیف می کند؟
اگر نامزد شما فوراً پاسخ دهد که او بهترین عملکرد را دارد، ممکن است به کسی نگاه کنید که تمایلات متعصبانه دارد.
این سوال مهارت های یک نامزد را در چارچوب تیمی نشان می دهد. برای یک مدیر فروش، شما می خواهید به دنبال فردی باشید که مهارت های ارزشمند بین فردی و تیم سازی را نشان دهد.
پاسخ نمونه:
یکی از نمایندگان فروش برتر در سازمان قدیمی من بود. او من را به عنوان یک بازیکن تیم قابل اعتماد توصیف کرد که همیشه برای کمک به سایر نمایندگان در دسترس بود. هر زمان که او با یک سرنخ دشوار روبرو می شد، همیشه برای تشویق یا دیدگاه دیگری به من مراجعه می کرد.
6. چقدر پول برای شما مهم است؟
پول برای همه مهم است، اما مدیران فروش باید بیشتر از نشانه‌های دلاری انگیزه بگیرند، به ویژه به این دلیل که ممکن است در مقایسه با نمایندگان فردی که می‌توانند با پورسانت بیشتر درآمد داشته باشند، دستمزد خود را کاهش دهند.
به دنبال مدیر فروشی باشید که با بالا بردن تیمش و هدایت آنها به سمت موفقیت انگیزه داشته باشد.
پیشنهاد:
کشف نامزدهایی که علاقه مند به تیم سازی و تحقق هستند.
پاسخ نمونه:
البته پول برای من مهم است. با این حال، چیزی که من را در مورد این موقعیت ترغیب می کند، ایده ایجاد یک تیم فروش با عملکرد بالا با ارتباطات موثر، مربیگری و استراتژی مبتنی بر داده است.
7. چقدر با تجزیه و تحلیل داده ها راحت هستید؟
نمایندگان معمولاً فقط به یک عدد اهمیت می دهند: سهمیه آنها. با این حال، هنگامی که یک نماینده به مدیریت ارتقا می یابد، آنها باید پیش بینی ها و گزارش هایی را تهیه کنند که معیارهای مختلف را در تیم خود تجزیه و تحلیل کند.
پیشنهاد:
مدیران فروش نیازی ندارند که حرفه ای در تجزیه و تحلیل داده ها باشند، اما آنها باید با معیارها و نحوه ارتباط آنها با سلامت تیم خود راحت باشند. از کاندیداهایی که با انزجار به موضوع داده واکنش نشان می دهند، خودداری کنید.
پاسخ نمونه:
من با تجزیه و تحلیل داده ها راحت هستم و از اهمیت تجزیه و تحلیل داده ها برای مدیریت یک تیم فروش بسیار آگاه هستم. در نقش قبلی‌ام، ساختن یک داشبورد سفارشی برای اندازه‌گیری معیارهای تیممان را بر عهده گرفتم که منجر به بهبود استراتژی و افزایش فروش شد.
8. فکر می کنید برای یک رهبر خوب چه چیزی لازم است؟
عنوان شغلی ممکن است “مدیر فروش” باشد، اما این بدان معنا نیست که مهارت های رهبری از بین می روند. برعکس، مدیران فروش باید بتوانند از طریق الگوبرداری و هدایت دیگران به عمل اقدام کنند.
رهبران بزرگ با تیم های خود با احترام رفتار می کنند و آنها را تشویق می کنند تا سخت کار کنند و به اهداف دست یابند.
پیشنهاد:
به دنبال پاسخ هایی باشید که نشان دهد نامزد شما می داند که یک رهبر بزرگ به مهارت های ارتباطی صادقانه و باز و توانایی ارتباط با تیم خود نیاز دارد. من معتقدم یک رهبر بزرگ کسی است که بهترین ها را در تیم خود از طریق برقراری ارتباط، احترام و بازی با نقاط قوت و ضعف اعضای تیم به نمایش می گذارد تا چیزی بیشتر از مجموع اجزای آن ایجاد کند.
9. یک مدیر خوب در این سازمان چه کارهایی را باید انجام دهد؟
هدف این سوال دو چیز است. ابتدا، شما می خواهید سبک مدیریتی و اهداف آنها را برای کارکنان خود تعیین کنید. آنها باید معیارهای موفقیت، توسعه کارکنان و ارتباطات اجرایی را لمس کنند.
شما همچنین می خواهید بدانید که آنها چقدر در مورد شرکت شما و سازمان فروش تحقیق کرده اند.
برای مثال فرض کنید زمانی که وب‌سایت شما به وضوح بیان می‌کند که مأموریت شما کمک به رشد شرکت‌های کوچک و متوسط است، اظهارات گسترده‌ای درباره جذب کسب‌وکارهای سازمانی بیشتر می‌کنند. در این صورت، احتمالاً نشانه این است که این نامزد تکالیف خود را انجام نداده است.
پاسخ نمونه:
یک مدیر خوب باید در درجه اول الهام بخش تیمش باشد و به معیارهای عملکرد دست یابد. آنها همچنین باید با مدیران اجرایی شفاف باشند و اطمینان حاصل کنند که داده های تیمشان برای گزارش های اجرایی واضح و مختصر است.
من می دانم که این سازمان بر فروش به SMB ها متمرکز است، بنابراین یک مدیر در اینجا باید تیم خود را به سمت حل مشکلات مشتریان SMB سوق دهد و راه حل هایی برای کمک به رشد آنها ارائه دهد.
10. چگونه به تعیین اهداف نزدیک می شوید؟
تعیین اهداف بخش بزرگی از نقش مدیر فروش است، اما تعیین اهداف چیزی فراتر از بیان آنچه باید انجام شود است. این سوال روشن می کند که چگونه یک مدیر فروش وظایف را محول می کند و اهداف را برای تیم خود واضح و قابل دستیابی می کند.
پیشنهاد:
ما اهداف هوشمند را دوست داریم (ویژه، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط، به موقع). اگر نامزد شما آن نام اختصاری را نمی‌داند، می‌توانید اجازه دهید که لغزش پیدا کند، اما پاسخ آنها باید فرآیندی تکرارپذیر برای تعیین اهداف واقعی و قابل دستیابی را نشان دهد.
پاسخ نمونه:
هنگام تعیین اهداف، بهترین کار را می دانم که آن را به بخش هایی تقسیم کنم. ابتدا، معیاری را که با هدفمان مرتبط است، محدود می‌کنم و مطمئن می‌شوم که آنچه می‌خواهم بر اساس خروجی قبلی تیمم قابل دستیابی است. من همچنین به تیم اطلاع می‌دهم که چرا هدف ما مهم است، بنابراین همه در یک صفحه هستند و وظایف را بر اساس نقاط قوت و ضعف اعضای تیمم محول می‌کنم.
11. چگونه [نام شرکت] را برای فردی که با کاری که ما انجام می دهیم ناآشناست،آشنا و توضیح می دهید؟
آیا این نامزد می تواند ایده های پیچیده را به پیام های ساده و قابل فهم تبدیل کند؟ این چیزی است که این سوال متوجه خواهد شد.
پیشنهاد:
به دنبال نامزدهایی با پاسخ های مختصر و واضح باشید. این سوال فرصتی را برای مدیران فروش ایجاد می‌کند تا در مورد تمام جزئیات کاری که شرکت شما انجام می‌دهد آگاه شوند، اما اختصار و وضوح در اینجا ضروری است.
پاسخ نمونه:
[نام شرکت] یک راه‌حل نرم‌افزاری ارائه می‌کند که به کسب‌وکارهای کوچک کمک می‌کند تا موجودی خود را مدیریت کنند و فروش را پیگیری کنند و به آنها اجازه می‌دهد در زمان صرفه‌جویی کنند و انرژی را روی رشد کسب‌وکارشان متمرکز کنند.
12. چه ویژگی هایی از شما یک مدیر خوب می سازد؟
ویژگی هایی که یک مدیر خوب را می سازد بی پایان هستند: دانش، تجربه، مهارت رهبری، مهارت ارتباطی، مدیریت زمان و بسیاری موارد دیگر.
البته، به ندرت می‌توان نامزدی را پیدا کرد که همه ویژگی‌هایی را که ممکن است در مقاله‌ای درباره رهبری پیدا کنید، تجسم کند، اما پاسخ آنها باید روشن کند که آنها اعتماد به نفس و مهارت‌های لازم برای رهبری یک تیم را دارند.
پیشنهاد:
بسیاری از سبک های مدیریتی مختلف می توانند در زمینه های مختلف موثر باشند. شما باید نوع مدیریتی را که به بهترین وجه در رأس تیم شما قرار می گیرد، درک کنید و با این سوال مصاحبه مدیر فروش، آن را جستجو کنید.
پاسخ نمونه:
بزرگترین دارایی من توانایی من در تصور چشم اندازی برای تیمم و هدایت ما به سمت دستیابی به آن با اعتماد به نفس و عزم است. من همچنین ارتباط موثری هستم و می‌توانم با اعضای تیم بر اساس شخصیت و سبک‌های ارتباطی ترجیحی‌شان هم سطح کنم.
13. چقدر با تکنولوژی راحت هستید؟
مدیران فروش همچنین به عنوان کلانتر CRM عمل می کنند و اطمینان حاصل می کنند که همه نمایندگان به درستی از سیستم استفاده می کنند. گذشته از CRM، مدیران فروش نیز در بررسی، انتخاب و استقرار ابزارهای فروش جدید مشارکت دارند. در حالی که کاندیداهای مدیر فروش نیازی به مهارت در رایانه ندارند، دانش فنی لازم است.
پیشنهاد:
به دنبال نامزدهایی باشید که می توانند با مثال های خاص مهارت خود را در فناوری ثابت کنند.
پاسخ نمونه:
من با تکنولوژی بسیار راحت هستم. در آخرین نقشم، من مسئولیت مدیریت CRM خود را بر عهده داشتم و از پاک بودن همه داده‌ها و بدون تکراری بودن اطمینان داشتم.
14. چه چیزهایی را در فرآیند فروش دوست دارید و چه چیزهایی را دوست ندارید؟ چقدر با حفظ آن راحت هستید؟
هر نماینده نظری در مورد فرآیند فروش دارد و برخی آن را کاملا نادیده می گیرند. این مسئولیت مدیر است که فرآیند فروش را به نام ثبات سازمانی و دقت پیش‌بینی حفظ کند.
چه چیزی را باید جستجو کرد:
یک مدیر فروش باید به طور منظم دستورالعمل ها و اخبار اجرایی را به روش های ساده و قابل هضم برای کارکنان فروش خود ترجمه کند. قبل از حرکت به جلو، مطمئن شوید که می توانند این کار را به طور مختصر و بدون لحن تحقیرآمیز انجام دهند.
پاسخ نمونه:
در نقش قبلی‌ام، من دوست داشتم که چگونه رویکردی مشاوره‌ای در قبال کار کردن داشتیم. با این حال، من همیشه طرفدار تماس سرد نبودم. صرف نظر از این، من همیشه از این فرآیند حمایت می‌کنم، زیرا می‌دانم چقدر برای ثبات و برآوردن معیارها مهم است.
اکنون که برخی از سوالات مصاحبه مدیر فروش عمومی را بررسی کردیم، اجازه دهید برخی از سوالات مربوط به تجربه فروش را مرور کنیم. بیشتر مدیران فروش به‌عنوان نماینده شروع می‌کنند و درک تجربه آنها و چگونگی تبدیل آن به نقش آنها به عنوان مدیران فروش ضروری است.
15. یک مثال از زمانی که مجبور بودید یک تغییر نامطلوب یا دشوار را برای تیم خود اعمال کنید، به من بگویید.
مدیران فروش اغلب وظیفه دارند به عنوان عامل تغییر برای تیم خود خدمت کنند. مدیران فروش موثر باید یک تیم را از طریق مدیریت تغییر رهبری کنند، خواه اجرای یک سیستم یا فرآیند جدید یا تسهیل یک تغییر سازمانی.
در پاسخ آنها، به نکاتی در مورد نحوه انتقال تغییرات به یک تیم گوش دهید و از آنها بپرسید که چگونه با پس زدن تغییری که وظیفه اجرای آن را بر عهده دارند، برخورد می کنند.
استخدام مدیر فروش یک قدم بزرگ برای هر شرکتی است. در روند کار عجله نکنید. در مورد نقش و ویژگی های استخدام مناسب شفاف باشید. تا زمانی که آن شخص از در رد نشده و شما را از خود دور کند، آرام نگیرید.
پیشنهاد:
اگر در حال مصاحبه با یک مدیر برای اولین بار از یک نقش نماینده فردی هستید، این سوال ممکن است منطقی نباشد.
پاسخ نمونه:
در آخرین شرکت من، به دلیل مشکلات ناشی از بیماری همه گیر، مجبور شدیم نیروی کار خود را 10 درصد کاهش دهیم. این در میان تیم من بسیار نامطلوب بود، زیرا برخی از افراد باید رها می شدند.
صرف نظر از این موضوع، من با هر یک از اعضای تیم نشستم و شرایط را توضیح دادم و به آنها اجازه دادم تا زمان و مکان را بازتاب دهند و پس بزنند. البته آنهایی که باید رها می‌شدند راضی نبودند، اما من با احترام و همدلی تا حد امکان با این وضعیت برخورد کردم.
16. نمونه ای از موقعیت های پر استرس و نحوه غلبه بر آن را شرح دهید.
هر کس هر از گاهی با یک سناریوی استرس زا در محل کار مواجه می شود، اما آنچه مهم است این است که چگونه به آن واکنش نشان می دهید. بنابراین، شما می خواهید به دنبال نامزدهای مدیر فروش باشید که تحت فشار قرار نگیرند و بهره وری را از طریق تجربیات دشوار حفظ کنند.
پاسخ نمونه:
زمانی که در آخرین نقشم به عنوان نماینده فروش کار می کردم، به طور تصادفی به مشتری به جای 10 درصد، 90 درصد تخفیف در خریدش دادم. مجبور شدم اشتباهم را برای مدیرم توضیح دهم و سپس به مشتری برگردم تا بدانند آنقدر که فکر می‌کردند تخفیف دریافت نمی‌کنند.
این یک موقعیت استرس زا بود، زیرا من تیمم و مشتری را ناامید کرده بودم، اما آرام ماندم و از مهارت های ارتباطی خود برای آرام کردن مشتری و بازگرداندن انتظارات استفاده کردم.
آنچه در مورد این پاسخ می پسندیم:
نامزد زمانی که اشتباه می کرد اعتراف کرد. همه مرتکب اشتباه می شوند و اگر نامزد شما نشان دهد که می تواند اشتباهات خود را در اختیار داشته باشد و عواقب را به طور بالغانه مدیریت کند، ممکن است شما برنده شوید.
17. از بزرگترین موفقیت خود در فروش بگویید، چگونه به آن دست یافتید؟
این سوال مقدمه ای برای نامزدها است تا ویژگی ها و دستاوردهای عالی خود را به نمایش بگذارند، اما شما می خواهید به دنبال فردی باشید که در مورد افتخارات خود مطمئن باشد اما نه خود بالنده.
پیشنهاد:
یک پاسخ عالی بیش از یک عدد شگفت انگیز است. به دنبال پاسخ هایی باشید که روند نامزد برای دستیابی به نهنگ سفید فروش را توصیف می کند.
پاسخ نمونه:
بزرگترین موفقیت من وارد کردن حساب مایکروسافت در آخرین شغلم بود. البته این یک فروش بزرگ بود، اما من به عزم و مهارتی که برای جذب مشتری انجام داد افتخار می کنم.
برای جلب نظر آنها، هنگام بحث در مورد مزایای محصولمان و چگونگی دستیابی به اهداف آنها از یک رویکرد مشورتی استفاده کردم و هرگز تسلیم نشدم حتی وقتی با مقاومت تصمیم گیرندگان در شرکت روبرو شدم.
18. بی دست و پاترین یا چالش برانگیزترین تماس فروش که تا به حال داشته اید را توصیف کنید. چرا اینقدر سخت بود؟ چگونه آن را مدیریت کردید؟
مهم نیست که یک فروشنده چقدر کارکشته باشد، همه ما آن تماس ها یا مکالماتی داشته ایم که ما را به یک حلقه پرتاب کرده است. مدیران فروش موفق می‌دانند که چگونه در موقعیت‌های دشوار حرکت کنند و روی پای خود بیایند و می‌توانند نمایندگان خود را در مورد نحوه انجام همین کار راهنمایی کنند. به پاسخ‌هایی گوش دهید که نشان‌دهنده توانایی کاندید برای فکر کردن سریع روی پای خود در حالی که شرکت خود را به خوبی نمایندگی می‌کند، باشید.
پاسخ نمونه:
به عنوان یک نماینده جوان در آخرین شرکتم، مجبور شدم با یک مشتری عصبانی برخورد کنم که به دنبال تجربه بدی از محصول ما در طول یک آزمایش، من را فریاد می زد و تهدید می کرد. من آرامش خود را حفظ کردم و مطمئن شدم که با همه نگرانی های آنها همدردی می کنم.پس از اطمینان از اینکه ناامیدی را درک کرده‌ام، آن را برگرداندم و با گذراندن مراحل استفاده از محصول ما و عمل کردن به عنوان مشاور و نه فقط یک فروشنده، فروش را انجام دادم.
آنچه در مورد این پاسخ دوست داریم:
توانایی یک نامزد در مدیریت یک موقعیت دشوار را نشان می دهد. البته، هر تماس چالش برانگیزی نمی تواند منجر به فروش شود، اما همدلی و احترام در موقعیت هایی مانند این ضروری است.
19. از زمانی که برای خود هدفی تعیین کردید و به آن رسیدید بگویید. برای اطمینان از رسیدن به هدف خود چه کردید؟
شما می خواهید مدیر فروش جدید شما توانایی تعیین هدف و پیگیری آن را نشان دهد. بنابراین، هنگامی که به دنبال نامزدی برای ایفای نقش مدیر فروش هستید، فردی را می خواهید که با موفقیت اهدافی را تعیین کرده و به آنها رسیده باشد.
پیشنهاد:
همانطور که به پاسخ آنها گوش می دهید، به رویکرد آنها برای رسیدن به هدف خود توجه کنید. این به شما این احساس را می دهد که آنها چگونه تیم خود را برای رسیدن به اهدافشان رهبری می کنند.
پاسخ نمونه:
من به عنوان یک نماینده جوان، هدف خود را افزایش NPS (نمره خالص پروموتر) برای خودم قرار دادم. برای رسیدن به این هدف، در دوره‌های همدلی و ارتباط در سازمانم ثبت‌نام کردم و بر شناخت سرنخ‌هایم و درک نکات دردناک آنها تمرکز کردم. پس از انجام این تغییر، NPS من 20 درصد افزایش یافت.
آنچه در مورد این پاسخ دوست داریم:
نامزد در این پاسخ به وضوح هدف خود، اقداماتی که برای رسیدن به آن انجام داده و معیارهایی که موفقیت آنها را ثابت می کند، بیان می کند. یک مدیر فروش عالی باید این ویژگی ها را تجسم کند و آنها را در مقیاس کل تیم به کار گیرد.
20. زمانی را توصیف کنید که باید از مهارت های تحلیلی برای حل یک مسئله استفاده می کردید.
یک مدیر فروش عالی باید بتواند داده ها را جمع آوری کند، فرآیندی را توسعه دهد و از آن اطلاعات برای فکر کردن و کشف راه حل استفاده کند.
پاسخ نمونه:
در آخرین نقشم، فروش نسبت به سه ماهه قبل کاهش یافته بود و من وظیفه داشتم دلیل آن را بیابم. من داده‌های فعالیت‌های تکراری را در CRM خود تجزیه و تحلیل کردم و متوجه شدم که تکرارها به اندازه کافی سرنخ‌ها را دنبال نمی‌کنند.
در نتیجه، سیاست جدیدی را برای افزایش پیگیری ها اعمال کردیم و شاهد افزایش 10 درصدی فروش در سه ماهه آینده بودیم.
آنچه در مورد این پاسخ دوست داریم:
نامزدها به وضوح یک مشکل، تجزیه و تحلیلی که انجام داده اند و تأثیر مثبت راه حل خود را بیان می کنند.
21. در مورد یک درگیری زمانی که بین تیمی که شما مدیریت کردید به من بگویید. با آن وضعیت چگونه برخورد کردی؟
اگرچه ایده آل نیست، اما درگیری بین اعضای تیم اتفاق می افتد. هنگامی که این کار انجام می شود، مدیران اغلب وظیفه دارند به پراکندگی وضعیت کمک کنند. این سوال برای کمک به درک سبک حل تعارض نامزد طراحی شده است.
اگر چه پیچ و مهره حل تعارض می تواند بسته به موقعیت متفاوت باشد، در حالت ایده آل، شما نامزدی را می خواهید که مایل به شنیدن هر دو طرف مشکل باشد و بتواند راه حل عادلانه را تسهیل کند.
پیشنهاد:
یک نماینده فروش در سازمان قبلی من در تلاش بود تا سهمیه خود را برآورده کند، که باعث درگیری در تیم می شد، زیرا ما نه تنها سهمیه فردی بلکه کل درآمد تیم را اندازه گرفتیم. به جای اینکه فوراً او را توبیخ کنیم، به بحث در مورد اینکه چرا عملکرد او رنج می برد، نشستیم. پس از گوش دادن دقیق متوجه شدم که او دچار فرسودگی شغلی شده است، بنابراین برای مشاوره داخلی و مرخصی برنامه ریزی کردیم و ماه بعد او سهمیه خود را دو برابر کرد.
22. آیا می توانید زمانی را توصیف کنید که تحت فشار زیادی برای رسیدن به یک سهمیه یا شرایط فشرده کار می کردید؟ چگونه این را هدایت کردید؟
یک مدیر فروش عالی باید هنگام مواجهه با موقعیت‌های پرفشار و شرایط سخت، خونسردی را روی شانه‌های خود نگه دارد. یک مدیر متشکل به نگه داشتن کل خدمه در مسیر صخره ای دریاها کمک می کند.
پیشنهاد:
به دنبال کاندیداهایی باشید که اهمیت حفظ آرامش، مدیریت زمان و رفتن مایل بیشتر را در صورت لزوم درک کنند.
پاسخ نمونه:
به عنوان یک نماینده نوجوانان، با نزدیک شدن به پایان ماه، به میزان قابل توجهی زیر سهمیه بودم. به جای وحشت یا تسلیم شدن، با مدیرم نشستم و یک برنامه بازی برای اینکه چند معامله باید ببندم و چگونه به چالش نزدیک شوم، ایجاد کردم.
من در آن هفته چند شب تا دیر وقت ماندم تا به هدفم برسم، اما برای موفقیت در این سناریوی پرفشار، آرام ماندن، مدیریت زمان و درخواست کمک در صورت نیاز ضروری بود.
23. کدام بخش از فروش بیشتر شما را به چالش کشید و چگونه بر آن غلبه کردید؟
فروش یک زمینه چالش برانگیز است که نیاز به پشتکار، عزم و مهارت دارد. یک مدیر فروش باید چالش هایی را که نمایندگان او با آن روبرو هستند درک کند و بتواند از محل تجربه کمک و انگیزه ارائه دهد.
پیشنهاد:
به دنبال نامزدهایی باشید که می توانند با فرآیندهای تکرار شونده بر چالش ها غلبه کنند که می توانند به تیم فروش منتقل کنند.
پاسخ نمونه:
من چالش‌برانگیزترین بخش فروش را مقابله با رد شدن مشتریان یافتم. در ابتدا، زمانی که سرنخ‌ها به من نه می‌گفتند یا پیام‌هایم را نادیده می‌گرفتند، بسیار دلسردکننده بود. با این حال، من با پشتکار بر این امر غلبه کردم و در نهایت، آسان تر شد. من برنامه‌ای برای پیگیری مستمر سرنخ‌ها ایجاد کردم و در زمان‌های مختلف و با افراد مختلف در یک سازمان پیگیری کردم. در نهایت، طردهای کمتری را تجربه کردم و وقتی «نه» شنیدم، اصلاً بر انگیزه یا ارزش خود تأثیری نداشت.
24. آیا می توانید انگیزه ای که در گذشته به شما انگیزه داده است را توصیف کنید؟
پول یک انگیزه آشکار برای همه است، اما وقتی نوبت به ایجاد انگیزه در یک تیم می‌رسد، یک مدیر فروش خوب می‌داند که چیزی بیش از نشانه‌های پول در آن وجود دارد.
پاسخ نمونه:
من به عنوان یک نماینده، البته انگیزه کسب درآمد اضافی از کمیسیون داشتم. با این حال، فراتر از آن، مدیر وقت من با نگرش محترمانه و حمایتی خود نسبت به تیم و من انگیزه ای به من داد.
وقتی زیر نظر مدیرم کار می‌کردم، احساس می‌کردم که عضوی مهم در تیم هستم و می‌خواستم احترامی را که برایم قائل شده‌ام با سخت‌کوشی و فراتر از سهمیه‌ام برگردانم.
25. چه چیزی باعث موفقیت شما به عنوان یک نماینده فروش شد؟ چگونه فرآیندهای شما نحوه مدیریت تیم خود را نشان می دهد؟
همانطور که مدیران فروش موفق درک می کنند که هر نماینده با چیز متفاوتی انگیزه دارد، آنها همچنین می دانند که هر نماینده دارای نقاط قوت منحصر به فردی است که برای رسیدن به اهداف خود از آنها استفاده می کنند. بنابراین، راه “درست” برای یک فروشنده احتمالاً برای کل تیم مناسب نخواهد بود. مراقب نامزدهایی باشید که به آنها اشاره می کنند که قصد دارند روش های خود را به گزارش های مستقیم خود تحمیل کنند.
پیشنهاد:
به دنبال نامزدهایی باشید که می خواهند استعدادهای خاص هر یک از اعضای تیم را شناسایی و توسعه دهند.
پاسخ نمونه:
در حالی که برخی از هم تیمی های من در ارتباطات و ارتباط با افراد استعداد خوبی داشتند، راز موفقیت من پشتکار و عزمم بود. من هرگز در مورد پیگیری سرنخ‌ها سست نشدم، حتی زمانی که رد کردن سخت شد و در نهایت نتیجه داد.
اکنون، اجازه دهید برخی از سوالات عمیق و رفتاری را مرور کنیم تا بهتر درک کنیم که نامزد چگونه ممکن است در شغل خود عمل کند.
26. وانمود کنید که من یک نماینده فروش هستم که سه ماه متوالی سهمیه خود را از دست داده ام و برای حضور در اینجا هستم. در طول جلسه چه می گویید؟
مدیران فروش باید با گزارش های مستقیم خود گفتگوهای ناراحت کننده ای داشته باشند. اما، به خصوص اگر نامزد نماینده تیمی باشد که ممکن است به رهبری ارتقا یابد، مدیران فروش باید اطمینان حاصل کنند که می توانند موقعیت های چالش برانگیز را مانور دهند و اخبار بد را به شیوه ای مثبت ارائه کنند.
پیشنهاد:
نامزدی که بیش از حد نسبت به نماینده فرضی خود خشن است، به همان اندازه بد است که نامزدی که بیش از حد نرم است. به دنبال حساسیت ذاتی مربیگری و استعداد انگیزشی باشید.
پاسخ نمونه:
متوجه شدم که اکنون سه ماه متوالی سهمیه را از دست داده‌اید، و می‌خواهم با شما صحبت کنم تا بفهمیم چگونه می‌توانیم عملکرد شما را بهبود ببخشیم. همچنین می‌خواهم تماس‌های بعدی شما را تحت الشعاع قرار دهم تا بتوانیم روی نحوه بهبود سبک ارتباطی و پیام‌رسانی شما کار کنیم.
من می‌دانم که اقتصاد رو به کاهش است، که پیشرفت را برای همه نمایندگان ما کند کرده است، اما می‌دانم که اگر بتوانیم با هم برای بهینه‌سازی گردش کار خود کار کنیم، می‌توانید آمار خود را بهبود ببخشید.
27. آیا می توانید زمانی را توصیف کنید که تیم شما تحت فشار زیادی برای رسیدن به یک سهمیه یا شرایط فشرده کار می کرد؟ چگونه روحیه خود را حفظ کردید؟
تجربه فرسودگی شغلی هنگام کار در فروش بسیار رایج است. تیم‌های فروش در فاصله زمانی که برای سهمیه‌های جاه‌طلبانه عکس‌برداری می‌کنند و کار تحت شرایط محدود، اغلب تحت فشار زیادی برای عملکرد هستند.
این سوال برای درک چگونگی حمایت از تیم خود در یک زمان پر استرس یا سخت طراحی شده است. در حالی که، در نهایت وظیفه آنها اطمینان از دستیابی شرکت به اهداف فروش است، رفاه کارکنان باید در اولویت قرار گیرد.
پیشنهاد:
نامزدی باشید که از نمایندگان خود دفاع می کند و اطمینان حاصل می کند که در هنگام فشار، آنچه را که برای موفقیت نیاز دارند، دارند.
پاسخ نمونه:
سال گذشته، کل تیم ما به دلیل رکود اقتصادی و رقابت شدید، از سهمیه بندی عقب بود. به جای اینکه با ترس به تیم انگیزه بدهم، در این وصله سخت از آنها حمایت کردم. من مطمئن شدم که ذهنیت تیمی قوی را از طریق جلسات هفتگی گروهی پرورش می دهم و همیشه تا دیر وقت با نمایندگانم می ماندم، بنابراین آنها می دانستند که با آنها در سنگر هستم.
حتی زمانی که تیم اجرایی در مورد عملکرد ما در نزدیکی پایان ماه مضطرب شدند، من از تیمم دفاع کردم و به آنها اطمینان دادم که حداکثر تلاش خود را می کنند. در نهایت، در یکی از سخت‌ترین ماه‌های ثبت‌شده، به سهمیه رسیدیم.
28. کدام روش تمرینی برای تکرارهای جدید موثرتر است؟
خوب است اگر یک مدیر فروش بتواند به هر تماسی که یک نماینده جدید می گیرد گوش دهد، اما این مدل در مقیاس غیرعملی است. اطمینان حاصل کنید که داوطلب اهمیت یک فرآیند آموزشی تکرارپذیر را که حول انتقال غیررسمی دانش متمرکز نیست، تصدیق می کند.
پیشنهاد:
من فکر می کنم یک رویکرد ترکیبی و شخصی به سمت تمرینات تکراری جدید موثرترین است. من از سایه زدن و سناریوهای تماس ساختگی دفاع می‌کردم تا تکرارهای جدید در میدان احساس راحتی کنند و یک سیستم مربی منتهی به طوری که نمایندگان بتوانند از هم تیمی‌های با تجربه‌تر یاد بگیرند. من همچنین دوست دارم نقاط قوت و ضعف نمایندگان خود را بدانم، بنابراین می‌توانیم تمرینات آنها را شخصی‌سازی کنیم و آنها را به سمت سبک فروش سوق دهیم که می‌توانند با آن برتری پیدا کنند.
29. فکر می کنید چه چیزی باعث موفقیت یک جلسه کوچینگ تکراری می شود؟
کاندید مجبور نیست نمونه دستور کار خود را ارائه دهد. با این حال، تصور آنها از یک جلسه مربیگری باید شامل کوچینگ واقعی باشد نه فقط بحث خشک در مورد اعداد.
پیشنهاد:
به پاسخ هایی گوش دهید که علاوه بر بررسی داده ها شامل ذکر پیشرفت شغلی، اهداف، مهارت آموزی و حل مسئله می شود.
پاسخ نمونه:
یک جلسه کوچینگ تکرار موفق مستلزم این است که مربی هم درگیر باشد. اگر بتوانیم از جلسه با اهداف روشن برای کار و فرآیندی برای دستیابی به آنها دور شویم، این یک موفقیت در کتاب من است.
30. فکر می کنید چه چیزی بیشتر به تکرارها انگیزه می دهد؟
این یک سوال ترفند است، اما یک سوال مهم است. بهترین مدیران فروش می دانند که انگیزه شخصی است. در حالی که پول ممکن است یک نماینده را به سمت پیشرفت سوق دهد، دیگری ممکن است از یک فرصت توسعه یا مسابقه خلاقانه الهام گرفته شود. نامزدی که می تواند این ترفند را دنبال کند و پاسخ صحیح را دریافت کند در این مورد، “این بستگی به نماینده دارد” دارای توانایی انگیزشی برای رهبری تیم فروش به سمت موفقیت است.
پاسخ نمونه:
انگیزه هر نماینده متفاوت است و بخشی از نقش مدیر فروش درک تیم خود و نحوه هدایت هر عضو و در نتیجه کل تیم به سمت موفقیت است. البته پول برای همه انگیزه دارد. فراتر از آن، برخی از تکرارها با تقویت مثبتی که از مدیریت و هم تیمی هایشان در هنگام موفقیت دریافت می کنند، انگیزه دارند، در حالی که برخی دیگر با رقابت برای شکست دادن سایر تکرارها هدایت می شوند.
31. فکر می کنید در استخدام های جدید نماینده فروش باید به دنبال چه چیزی باشید؟
یک مدیر فروش در مصاحبه با نمایندگان جدید شرکت می کند و احتمالاً تصمیم گیرنده نهایی در مورد اینکه چه کسی استخدام می شود خواهد بود.
پیشنهاد:
به دنبال فردی باشید که درک کند که نگرش و ذهنیت مناسب در استخدام های جدید ضروری است.
پاسخ نمونه:
استخدام‌های جدید یک لوح خالی هستند، بنابراین مهم‌ترین چیز این است که آنها آموزش پذیر و مشتاق یادگیری در نقش جدید خود هستند. من به دنبال نمایندگان جدیدی هستم که سریع روی پای خود باشند، کنجکاو باشند، تحت فشار آرام باشند و سابقه ای را برای پشتکار نشان دهند، حتی اگر خارج از فروش باشد.
32. با مدیریت همکاران سابق چگونه رفتار می کنید؟
اگر قصد دارید یک نماینده فروش موجود را به یک مدیر فروش ارتقا دهید، آن شخص همتایان سابق خود را مدیریت خواهد کرد. اگر مدیر فروش جدید روابط خود را با درایت مدیریت نکند، می‌تواند وضعیت ناخوشایندی باشد، بنابراین به دنبال نامزدی باشید که بلوغ لازم برای قدم گذاشتن در این نقش و مدیریت همکاران سابق را درک کند.
پیشنهاد:
من مطمئن خواهم شد که از همان ابتدا مرزهای روشن و ارتباطات باز ایجاد می کنم. من با برگزاری جلسات منظم تیمی و انفرادی برای توضیح انتظارات و تغییر تدریجی ماهیت دوستی های گذشته شروع می کنم. من هرگز طرفداری نشان نمی‌دهم و سخت تلاش نمی‌کنم تا با نتایج، احترام کسب کنم.
33. عملکرد تیم خود را چگونه تشخیص می دهید؟
مدیران فروش به موفقیت تیم خود انگیزه می دهند و عملکرد سطح بالا را تشخیص می دهند. البته از پاداش های پولی و مسافرتی همیشه استقبال می شود. با این حال، یک مدیر فروش باید قدرت تشخیص موفقیت و بیان داستان قهرمانان را درک کند.
پیشنهاد:
مهمانی‌های پیتزا در آخرین جمعه ماه، در اینجا کاملاً کاهش نمی‌یابد.
پاسخ نمونه:
هر ماه که از سهمیه خود فراتر می رفتیم، تیمم را برای یک شام جشن بزرگ بیرون می بردم و بازیکنان برتر واجد شرایط دریافت پاداش بودند.
فراتر از آن، من فکر می کنم مهم است که داستان تکرارهای موفق را با به اشتراک گذاشتن موفقیت آنها با بقیه اعضای تیم و صحبت در جلسات و آموزش استخدام های جدید در مسیر آنها به سمت عملکرد برتر بیان کنیم.
34. چگونه شخصیت های مختلف تیم خود را مدیریت خواهید کرد؟
یک مدیر فروش باید بتواند با پرسیدن سوالات و آشنایی با نمایندگان خود به عنوان یک فرد، با تیپ های شخصیتی مختلف در تیم خود تعامل داشته باشد تا بهترین پشتیبانی از آنها باشد.
پیشنهاد:
به دنبال نامزدهایی باشید که سبک ارتباطی انعطاف پذیری از خود نشان می دهند و می توانند به همه شخصیت ها و تفاوت ها احترام بگذارند.
پاسخ نمونه:
کلید مدیریت شخصیت های مختلف، شناخت هر یک از نمایندگان است. من برای درک شخصیت همه افراد و تطبیق سبک ارتباطی خود با فردی که با او کار می کنم، نفر به نفر را در اولویت قرار می دهم.
35. آیا سوالی از ما دارید؟
ما باید بهترین ها را برای آخر حفظ می کردیم. باز کردن فضایی برای کاندید برای پرسیدن سوالات، گاهی اوقات می تواند روشن تر از پاسخ های آنها باشد.
بر اساس انواع سؤالاتی که یک نامزد می پرسد، می توانید کنجکاوی، اولویت ها و آنچه که باعث می شود آنها را علامت گذاری کنند، تعیین کنید.
پیشنهاد:
به دنبال کاندیداهایی باشید که تکالیف خود را در سازمان شما انجام داده اند و مشتاق هستند تا بر اساس سؤالات خود تأثیر مثبت بگذارند.
پاسخ های نمونه:
بزرگترین چالش تیم شما در سال گذشته چه بوده است؟
فرهنگ این شرکت و تیم فروش را چگونه توصیف می کنید؟
چه چیزی یک مجری خوب را از یک مجری برتر در این سازمان متمایز می کند؟
آماده شدن برای مصاحبه شما
چه کاندید یا شخصی که سوالات را می پرسد، قبل از مصاحبه زمانی را برای آماده شدن اختصاص دهید. مرور لیست بالا یک مکان عالی برای شروع است.
از آنجا، یادداشت هایی را یادداشت کنید تا برای پاسخ های خود آماده شوید. یک لباس مناسب انتخاب کنید. یک شب خوب بخوابید.
