13 تکنیک موثر برای روش جستجوی فروش
برای فروش موثر چه کارهایی انجام دهیم؟
اگرچه بسیاری از فروشندگان از کاوشگری متنفر هستند، اما بخش مهمی از فروش است.
متأسفانه، اکثر نمایندگان از تکنیک‌های جستجوی فروش غیرموثر و قدیمی استفاده می‌کنند، به‌جای شیوه‌های مؤثری که در واقع می‌تواند منجر به حجم بالاتری از سرنخ‌های واجد شرایط شود (و آنها را جزئی‌تر از جستجوگرها کند). درست مانند هر جنبه دیگری در فرآیند فروش، باید تلاش و تمرکز لازم را به کار ببندید. این تنها راه کارآمدی است تا زمان خود را برای سرنخ های ناموفق که برای محصول یا خدمات شما مناسب نیستند هدر ندهید. از این جستجوگران فروش مدرن استفاده کنید. تکنیک‌هایی برای کمک به شما در یافتن سرنخ‌هایی که می‌توانید به آنها خدمت کنید، تعامل کنید و در نهایت به مشتریان تبدیل روش‌های جستجوی فروش روش‌های اکتشاف فروش به هر طریقی است که فروشنده برای ایجاد سرنخ‌های جدید یا تعامل با سرنخ‌های موجود اقدام می‌کند. روش های جستجو می تواند متفاوت باشد توسط سازمان فروش و صنعت و می تواند شامل ارتباط با ایمیل، فروش اجتماعی، شبکه رویداد و تماس گرم از طریق تلفن باشد. به طور سنتی، دو نوع بسیار متفاوت از جستجو وجود داشت: خروجی و ورودی. خروجی رویکردی بود که فروشنده را ملزم می‌کرد تا تماس «سرد» را انجام دهد که در آن با مشتریان که تمایلی به صحبت کردن با آنها نداشتند، تماس می‌گرفت و ایمیل می‌فرستاد. فروش ورودی رویکردی مخالف داشت و فروشندگان را تشویق می‌کرد تا با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند و تماس یا ایمیل برقرار کنند. فقط آن دسته از مشتریان که به محصول یا خدمات خود ابراز علاقه کرده بودند. امروزه، اکثر کارشناسان فروش توافق دارند که بهترین رویکرد برای جستجوی فروش، ترکیبی از فروش داخلی و خارجی است.
1.تماس های گرم برقرار کنید.
تماس اولیه شما با مشتریان احتمالی جدید لازم نیست و در واقع، نباید کاملا سرد باشد. گرم کردن مشتریان احتمالی قبل از برقراری تماس اولیه می تواند فوق العاده مفید باشد. شما می توانید با آشنا کردن مشتری با نام یا وابستگی شرکت خود قبل از اولین تماس یا ارسال اولین ایمیل، شانس خود را برای استقبال گرمتر افزایش دهید.
پیشنهاد:
با یک اتصال مشترک معرفی شوید، در مورد یک نظر دهید. بخشی از محتوایی که خریدار در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشته است یا بروزرسانی وضعیت یا اطلاعیه تغییر شغل را در لینکدین «لایک» می‌کند.
2.تبدیل به یک رهبر فکری شوید.
با تثبیت خود به عنوان یک رهبر فکری یا متخصص موضوع در صنعت خود، می توانید اعتبار و اعتماد خود را قبل از دستیابی به افراد جدید ایجاد کنید. راه های تثبیت خود به عنوان یک رهبر فکری شامل راه اندازی یک وبلاگ است. نوشتن مقالات مهمان برای نشریات صنعتی و سخنرانی در نمایشگاه ها و کنفرانس ها. این به شما کمک می کند تا پیش از تماس اولیه، که در تکنیک اول مورد بحث قرار گرفت، سرنخ های خود را با نام خود آشنا کنید.
3.یک منبع قابل اعتماد باشید.
برای موفقیت به عنوان یک فروشنده، شما باید بیشتر از فروش انجام دهید. شما باید فرد مراجعه کننده مشتری خود باشید و پس از پایان فروش از آنها حمایت کنید. با تغییر موقعیت خود از فروشنده، از محصولات و خدمات به ارائه‌دهنده راه‌حل‌ها، می‌توانید شانس خود را برای دریافت ارجاع از مشتریان خوشحال افزایش دهید. زمانی که زمان آن رسید که خود را به یک مشتری جدید معرفی کنید، از این ارجاع‌ها استفاده کنید. زمانی که منبعی برای مشتریان خود شوید، قبل از آن و پس از فروش، کمک شما را به خاطر خواهند آورد و در ازای آن به شما کمک خواهند کرد.
4. ارجاع به یک اسکریپت.
برای فروشندگان جدید، ارجاع به یک اسکریپت اولیه در حین جستجو می تواند به آنها کمک کند تردیدها را کاهش دهند، از زبان مناسب استفاده کنند و به اعتراضات رایج پاسخ دهند. نمایندگان فروش با تجربه و کارکشته اغلب توصیه می کنند از یک اسکریپت استفاده نکنید تا در طول مکالمه طبیعی تر به نظر برسد. برخی هنوز از یک فیلمنامه استفاده می کنند، آنقدر در ذهن آنها جا افتاده است که طبیعی و تکرار نشده به نظر می رسد. اما چه از یک اسکریپت استفاده کنید یا نه، مطمئن شوید که فعالانه به مشتریان خود گوش می دهید و مکالمه خود را بر اساس نیازهای آنها سفارشی می کنید.
5. نفروشید.
جستجوگری اولین گام در فروش است، اما به خودی خود فروش نیست. بلکه در مورد یافتن سرنخ هایی است که می توانند واجد شرایط شوند و وارد قیف فروش شوند. فقط یک بار، اگر می‌خواهید در محیط فروش امروزی موفق باشید، باید روی ایجاد روابط در حین جستجو تمرکز کنید. به مشتری اطمینان داشته باشید. ایجاد یک پایه اعتماد می تواند به شما و مشتری کمک کند تا با یکدیگر راحت تر شوید، بنابراین وقتی تکنیک های فروش وارد عمل شوند، موثرتر خواهند بود.
6. پیگیری کنید.
مشتری را در جریان نگه دارید و در هر مرحله از معامله پیگیری کنید. چه زمانی را برای جلسه بعدی خود تأیید کنید یا منابع اضافی را ارسال کنید، یک ایمیل یا تماس به شما کمک می کند تا با شما ارتباط برقرار کنید. نقطه تماس به شما این فرصت را می دهد که بیشتر خود را به عنوان یک منبع قابل اعتماد برای مشتری تثبیت کنید، به جای اینکه صرفاً با “فقط چک کردن” پیگیری کنید.
7. از ویدئو استفاده کنید.
با قرار دادن یک ویدئو، ارتباط خود را برای مشتریان جذاب تر کنید. از آن برای معرفی خود، ارائه محتوای اضافی، یا جمع بندی مجدد تماس، اکتشاف یا واجد شرایط بودن خود استفاده کنید. با افزودن “ویدئو” توجه مشتریان را جلب کنید. در خط موضوع و یک تصویر کوچک که به ویدیو پیوند دارد اضافه کنید.
8. بلوک زمانی برای کاوش.
هر روز زمان اختصاصی کاوشگری را در تقویم خود کنار بگذارید. کاوش آسان نیست بیش از 40 درصد از فروشندگان می گویند که این چالش برانگیزترین بخش فرآیند فروش است. با مسدود کردن زمان برای مشتری احتمالی، در درازمدت وضعیت بهتری خواهید داشت زیرا به طور فعال خط لوله خود را پر می کنید، که اغلب منجر به مکالمات بیشتر و نرخ برد بهتر می شود.
پیشنهاد:
برای کارهایتان بلوک بندی زمانی داشته باشید تا راحت تر و منظم تر به تمام کارهایتان برسید.
9. زمانی را در رسانه های اجتماعی بگذرانید.
یک استراتژی فروش اجتماعی را اجرا کنید و با مشتریان در هر کجا که هستند ملاقات کنید. این احتمال وجود دارد که تعداد زیادی از افرادی که در مورد محصول شما تحقیق کرده اند در رسانه های اجتماعی (مانند اینستاگرام و… فعال باشند. ) به سؤالات آنها پاسخ دهید و محتوای مرتبط با تحقیقات آنها را به اشتراک بگذارید و فعالیت های فروش اجتماعی شما می تواند تأثیر مثبتی بر فروش شما داشته باشد. در واقع، شرکت هایی که به طور منظم از شیوه های فروش اجتماعی استفاده می کنند، 40 درصد بیشتر احتمال دارد به اهداف درآمدی خود دست یابند. کسانی که فرآیند فروش اجتماعی ندارند.
10. میزبانی یک وبینار.
وبینارها مکان مناسبی برای تهیه سرنخ هستند، زیرا می دانید که شرکت کنندگان به این موضوع علاقه نشان داده اند. برای میزبانی وبینار با سازمان های دیگری در صنعت خود شریک شوید. در مورد موضوعی که برای دو طرف سودمند است.بعد از وبینار، از مخاطبان خود نظرسنجی کنید تا ببینید چه کسی آماده است درباره محصول خدمت شما اطلاعات بیشتری کسب کند. فرم نظرسنجی را در نظر بگیرید که از آنها می خواهد به جملاتی مانند “من آماده ام” پاسخ “بله” یا “خیر” بدهند. با کسانی که به نظرسنجی پس از وبینار شما پاسخ مثبت داده‌اند در عرض 24 ساعت دنبال کنید و زمانی را برای کسب اطلاعات بیشتر در نظر بگیرید و از کسانی که می گویند هنوز برای خرید آماده نیستند دست نکشید. آنها را در کمپین های پرورشی قرار دهید و در چند ماه آینده در تماس باشید تا ببینید آیا موقعیت خرید آنها تغییر می کند یا خیر.”
11. برای ارجاع درخواست کنید.
اگر درخواست ارجاع نمی کنید، مطمئن ترین کاوشگر خود را به خوبی بی بهره می گذارید. هنگامی که کسب و کار جدید را با موفقیت تعطیل کردید، از مشتری یا قهرمان خود بپرسید که آیا کسی در شبکه حرفه ای آنها وجود دارد که ممکن است شما وجود داشته باشد. همچنین ایده خوبی است که از ارتباطات پیگیری در چند ماه آینده به عنوان لحظه ای دیگر برای درخواست اتصالات جدید استفاده کنید.
12. رویدادها
ابتدا رویدادهای مناسب برای شرکت را پیدا کنید. مشخص کنید چرا افراد در یک کنفرانس خاص شرکت می کنند، اگر دستور کار موضوعات مرتبط با مشتری ایده آل شما دارد، اندازه جامعه چقدر است و هدف کلی آن رویداد.اگر نرم‌افزار مدیریت پروژه را به طراحان سطح ابتدایی و متوسط می‌فروشید، ممکن است بخواهید از برگزاری کنفرانسی با هدف رهبران طراحی یا مدیران خلاقی که با انواع نرم‌افزارهایی که طراحانشان استفاده می‌کنند آشنا نیستند، خودداری کنید. رویدادهایی را شناسایی کنید که بیشترین ROI را به شما می دهند، مشخص کنید در کدام جلسات شرکت خواهید کرد، در کدام ساعات شاد یا رویدادهای شبکه ای کار خواهید کرد و اینکه آیا شرکت شما در آن غرفه یا سخنرانی خواهد داشت یا خیر.
13. در انجمن های پرسش و پاسخ به سؤالات پاسخ دهید.
به دنبال راه هایی برای آموزش مخاطبان خود در مورد روندها و بهترین شیوه ها در صنعت خود باشید و در نهایت آنها را در مورد محصول خود آموزش دهید. گروه های آنلاین به افراد همفکر این امکان را می دهد که سؤالات خود را در گروه ارسال کنند. پاسخ اعضا یا مخاطبان و منبع از کارشناسان این حوزه. به این پلتفرم‌ها بپیوندید و با گوش دادن شروع کنید. به نحوه طرح سؤالات افراد عادت کنید، موارد مجاز و غیرمجاز را مرور کنید و قبل از اینکه خودتان به سؤالات پاسخ دهید، چند مکالمه را به صدا درآورید. هنگامی که در جامعه نفوذ ایجاد کردید، سؤالاتی را شناسایی کنید که می توانید بدون تعصب به آنها پاسخ دهید. به عنوان مثال، اگر ماشین آلات عملیات کشاورزی بزرگ را می فروشید، ممکن است به سؤالی در مورد تأثیر هوش مصنوعی بر کشاورزی پاسخ دهید.
