اهداف یک برنامه فروش موثر چیست؟

چگونه یک نقشه سفر موثر برای یک مشتری ایجاد کنیم؟

آیا برنامه ای برای فروش دارید؟ کارآفرینان، مدیران فروش و .. همگی از نوشتن طرح‌های فروش سود می‌برند چه برای کسب‌وکارهای دیگران چه برای کسب و کار خود. قبل از اینکه بتوانید به اهداف خود برسید، باید بدانید به کجا می‌روید و از آنجا باید استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی را که برای انجام آن استفاده می‌کنید، تجزیه کنید.
همه این اطلاعات را می توان در یک برنامه فروش گنجاند. برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب و کار، اهداف درآمدی، ساختار تیم و استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف آن است.

هدف از برنامه فروش شرکت شما این است که:

• اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.
• جهت استراتژیک را ارائه دهید.
• نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید.
• بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید.
• اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.

اگر از اهداف و مقاصد شرکت شما اطلاعی نداشته باشند، نمی توانید انتظار داشته باشید که تیم فروش شما خوب کار کند. لازم است مطمئن شوید که اهداف روشن و واقع بینانه هستند. همانطور که آنها در طول زمان تغییر می کنند، مطمئن شوید که استراتژی خود را به طور منظم به کل تیم در میان می گذارید.

جهت استراتژیک را ارائه دهید.

استراتژی فروش برای فروش محصولات یا خدمات شما حیاتی است. برای اجرای طرح شما، شرکت شما باید جهت گیری را ارائه دهد. آیا کارکنان شما باید در این سه ماهه روی تبدیل ایمیل در مقابل تبدیل رسانه های اجتماعی تمرکز کنند؟ آیا تلاش خود را در اپلیکشین ها و سایت های دیگر افزایش می دهید؟ کسب و کار شما باید برای موثر بودن تیم شما را راهنمایی کند.

نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید.

برنامه فروش شرکت شما باید نقش ها و مسئولیت های تیم فروش و رهبری شما را مشخص کند. از مزایای این امر می توان به واگذاری کارآمد وظایف، بهبود همکاری، کاهش همپوشانی و افزایش مسئولیت پذیری اشاره کرد.

بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید.

تیم فروش شما نیروی محرکه استراتژی شما است. اگر آنها خوب عمل کنند، شرکت هم همینطور است. نظارت بر پیشرفت تیم خود در اهداف سازمانی به شما امکان می دهد تا اهداف خود را مدیریت کنید. این تضمین می کند که افراد و ابزارهایی را برای موفقیت در اختیار داشته باشید.

فرآیند برنامه ریزی فروش

با این حال، یک چیزی که باید در نظر داشت این است که برنامه ریزی فروش فقط شامل ایجاد یک سند برنامه فروش نمی شود. برای اینکه آن سند فقط سند نماند و عملی شود یک استراتژی سطح بالا لازم است.

تو باید:

• داده های فروش را جمع آوری کنید و روندها را جستجو کنید.
• اهداف خود را مشخص کنید.
• معیارهای موفقیت را تعیین کنید.
• وضعیت فعلی را ارزیابی کنید.
• پیش بینی فروش را شروع کنید.
• شکاف ها را شناسایی کنید.
• ابتکارات جدید را در نظر بگیرید.
• ذینفعان را درگیر کنید.
• موارد اقدام را مشخص کنید.

مرحله 1: جمع آوری داده های فروش و جستجوی روندها.

برای برنامه ریزی برای حال و آینده، شرکت شما باید به گذشته نگاه کند. فروش در سال گذشته چگونه بوده است؟ در مورد پنج سال گذشته چطور؟ استفاده از این اطلاعات می تواند به شما در شناسایی روندهای صنعت خود کمک کند. در حالی که بی‌خطا نیست، به ایجاد پایه‌ای برای فرآیند برنامه‌ریزی فروش شما کمک می‌کند.

مرحله 2: اهداف خود را مشخص کنید.

اگر هیچ هدفی نداشته باشید، چگونه می دانید که کسب و کارتان به خوبی پیش می رود؟ همانطور که از قرار گرفتن آن در این لیست می توانید متوجه شوید، تعیین اهداف خود یکی از اولین قدم هایی است که باید در فرآیند برنامه ریزی فروش خود بردارید. هنگامی که آنها را تعریف کردید، می توانید با اجرای آنها جلو بروید.

مرحله 3: معیارهای موفقیت را تعیین کنید.

هر کسب و کاری متفاوت است. یک چیزی که همه ما می توانیم روی آن توافق داشته باشیم این است که برای موفقیت به معیارهایی نیاز دارید. این معیارها شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) هستند. برای تعیین موفقیت کسب و کارتان از چه چیزی استفاده می کنید؟ KPI بر اساس رسانه شما متفاوت است، اما معیارهای استاندارد عبارتند از حاشیه سود ناخالص، بازگشت سرمایه (ROI)، کاربران روزانه ترافیک وب، نرخ تبدیل و موارد دیگر.

مرحله 4: وضعیت فعلی را ارزیابی کنید.

کسب و کار شما در حال حاضر چگونه است؟ این اطلاعات برای تعیین اینکه چگونه وضعیت فعلی شما با اهداف و مقاصدی که در مرحله دو تعیین کرده اید، مطابقت دارد، مرتبط است. موانع شما چیست؟ نقاط قوت شما چیست؟ فهرستی از موانعی که مانع موفقیت شما می شوند تهیه کنید. دارایی هایی را که می توانید به عنوان مزیت استفاده کنید، شناسایی کنید. این عوامل شما را در هنگام ساختن برنامه فروش راهنمایی می کنند.

مرحله 5: پیش بینی فروش را شروع کنید.

پیش بینی فروش یک گزارش عمیق است که پیش بینی می کند یک فروشنده، تیم یا شرکت چه چیزی را به صورت هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا سالانه بفروشد. اگرچه دشوار است، اما می تواند به شرکت شما در تصمیم گیری بهتر در هنگام استخدام، بودجه بندی، جستجو و تعیین اهداف کمک کند. بسیاری از پیش بینی کنندگان اقتصادی بیش از سه ماه را در یک زمان پیش بینی نمی کنند. این امر پیش بینی فروش را دشوار می کند. با این حال، ابزارهایی در اختیار شما برای ایجاد پیش بینی فروش دقیق وجود دارد.

مرحله 6: شکاف ها را شناسایی کنید.

هنگام شناسایی شکاف های موجود در کسب و کار خود، در نظر بگیرید که شرکت شما در حال حاضر به چه چیزی نیاز دارد و ممکن است در آینده به چه چیزهایی نیاز داشته باشید. ابتدا مهارت هایی را که احساس می کنید کارکنان شما برای رسیدن به هدف شما به آن نیاز دارند، شناسایی کنید. دوم مهارت های کارکنان فعلی خود را ارزیابی کنید. هنگامی که این اطلاعات را به دست آوردید، می توانید کارمندانی را آموزش دهید یا افراد جدیدی را برای پر کردن شکاف ها استخدام کنید.

مرحله7: ابتکارات جدید را در نظر بگیرید.

بسیاری از روندهای صنعت چرخه ای هستند. آنها به تدریج از “سبک” خارج می شوند. همانطور که برنامه فروش خود را ایجاد می کنید، ابتکارات جدیدی را بر اساس فرصت هایی که ممکن است در سال های گذشته از آنها عبور کرده اید، ایده بگیرید. اگر تجارت شما در گذشته منحصراً بر بازاریابی دهان به دهان و رسانه های اجتماعی متمرکز بود، به برنامه خود وبینارها یا تبلیغات ویژه اضافه کنید.

مرحله 8: سهامداران را درگیر کنید.

افراد، گروه ها یا سازمان هایی هستند که به شرکت شما علاقه خاصی دارند. آنها معمولاً سرمایه گذار، کارمند یا مشتری هستند و اغلب قدرت تصمیم گیری در کسب و کار شما دارند. در پایان فرآیند برنامه ریزی فروش، ذینفعان بخش هایی را درگیر کنید که بر نتایج شما تأثیر می گذارند، مانند بازاریابی و محصول. منجر به یک فرآیند برنامه ریزی فروش کارآمد و عملی می شود.

مرحله 9: موارد اقدام را مشخص کنید.

هنگامی که این استراتژی را برای ایجاد فرآیند برنامه ریزی فروش خود اجرا کردید، گام نهایی این است که موارد اقدام خود را مشخص کنید. با استفاده از ظرفیت و اعداد سهمیه شرکت خود، فهرستی از مراحلی تهیه کنید که شما را در فرآیند فروش طی می کند. نمونه هایی از آیتم های اقدام عبارتند از نوشتن اسکریپت تماس فروش، شناسایی رقبای صنعت یا استراتژی انگیزه ها یا امتیازات جدید.

نکته ای که باید در نظر داشت این است که برنامه ریزی فروش نباید با ایجاد سند ختم شود. برای حفظ برتری فروش سازمان خود، باید این روند را هر سال تکرار کنید.

اکنون که به فرآیند برنامه ریزی فروش متعهد هستید، بیایید به بخش اجرای مکتوب برنامه ریزی فروش بپردازیم.
در قالب طرح فروش چه چیزی وجود دارد؟

یک برنامه فروش معمولی شامل بخش های زیر است:

• مشتریان هدف

مشتریان هدف شما کسانی هستند که شرکت شما قصد دارد با محصولات و خدمات خود به آنها خدمت کند. آنها افرادی هستند که به احتمال زیاد محصولات شما را خریداری می کنند. مشتریان هدف با تقسیم بازار هدف شما به گروه های کوچکتر و متمرکزتر از طریق تقسیم بندی های مبتنی بر جغرافیا، رفتار، جمعیت شناسی و موارد دیگر ایجاد می شوند.

• اهداف درآمد

درآمد هدف عبارت است از میزان پولی که شرکت شما قصد دارد در یک زمان معین وارد کند. شما می توانید با تعیین درصد رشد برای اضافه کردن به سال قبل، تخمین درآمد بر اساس ظرفیت کارمندان یا جمع بندی سهمیه فروش تیم خود، اهداف درآمد را اندازه گیری کنید.

• استراتژی ها و تاکتیک ها

استراتژی ها و تاکتیک ها اقدامات خاصی هستند که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی انجام می دهد. شما ممکن است استفاده از رسانه های اجتماعی را برای تولید سرنخ در نظر بگیرید. شرکت شما همچنین می تواند برای درخواست ارجاع به همکاران مراجعه کند. به جای اینکه تمام تلاش خود را بر روی مشتریان جدید متمرکز کنید، یک استراتژی فروش می تواند همگامی با مشتریان یا مشتریان قبلی باشد. اینها راههایی هستند که هنگام ساختن یک طرح فروش باید بررسی کنید.

• قیمت گذاری و تبلیغات

قیمت گذاری و تبلیغات معمولاً بیشترین علاقه را برای مشتریان دارد. قیمت پیشنهاد شما و هرگونه تبلیغات آتی برای تبدیل مشتریان را مستند می کند. آزمایش رایگان یک تاکتیک تبلیغاتی محبوب است که شرکت‌هایی مانند آمازون و هولو از آن برای ترغیب مشتریان به خرید پس از پایان جلسه رایگان استفاده می‌کنند. در مورد قیمت گذاری و تبلیغات خود آگاه باشید. شرکت شما باید حد وسطی بین کسب سود و جذاب به نظر رسیدن برای مشتریان هدف شما پیدا کند.

• مهلت ها

افراد مستقیماً مسئول تاریخ‌های حیاتی برای تحویل‌پذیری‌ها را مشخص می‌کنند و لیستی را که مسئول تکمیل آنها هستند، مشخص می‌کنند. قطعات متحرک زیادی برای یک کسب و کار وجود دارد. ایجاد یک جدول زمانی و تعیین مسئولیت برای هر کار برای حفظ موفقیت شرکت شما ضروری است.

• ساختار تیم

ساختار تیم شما اغلب به اندازه شرکت شما بستگی دارد. کسب و کارهای کوچکتر تمایل به داشتن یک تیم کوچک دارند و می تواند مسائل را با همپوشانی و سردرگمی تشدید کند. همانطور که شرکت شما رشد می کند، باید کارمندان جدیدی استخدام کنید. هر چه تعداد کارمندان بیشتری داشته باشید، مدیریت این اعضای مختلف دشوارتر می شود. برنامه فروش شما باید اعضای تیم شما را مشخص کند و نقش ویژه آنها در ارائه شفافیت چیست.

• منابع

افراد تیم شما تاثیرگذارترین ابزار برای اجرای طرح فروش شما هستند، اما برای انجام این کار، به منابع نیاز دارند. اینها ابزارهایی هستند که تیم شما برای دستیابی به اهداف درآمدی استفاده می کند. شرکت شما می تواند از منابع مدیریت پروژه استفاده کند. برنامه هایی که منابعی برای طراحی گرافیک برای ارسال به مشتریان هستند. در حالی که تیم شما ضروری است، عملکرد آنها بدون ابزاری برای انجام کارشان منسوخ می شود.

• وضعیت بازار

شرایط بازار اطلاعات مربوط به صنعت شما و چشم انداز رقابتی آن است. چه روندی دارد؟ مشتریان کجا علاقه خود را از دست می دهند؟ آیا رقیبی وجود داشته که در این صنعت مورد توجه قرار گرفته باشد و چرا؟ روشی که بازار شما در حال نمایش است باید نحوه رویکرد شما به برنامه فروش را راهنمایی کند.