آشنایی باSQL و MQL و تفاوت آنها

اکثر سازمان ها فرآیندی را برای انتقال رهبری از تیم بازاریابی به تیم فروش دارند. به طور معمول، این زمانی است که یک فرصتی پیش آید و شرایط بازاریابی (MQL) به یک فرصت شرایط فروش (SQL) تبدیل می‌شود.
فروشنده در طول فروش برای یک مشتری از MQL به SQL حرکت می کند.

سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) چیست؟

یک رهبر واجد شرایط فروش، مشتری است که آماده صحبت با تیم فروش است. به طور معمول، این سرنخ به اندازه کافی به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده است که آنها آماده هستند تا وارد فرآیند فروش شما شوند. معمولا، آنها توسط بخش بازاریابی شما مورد بررسی قرار گرفته و سپس به تیم فروش شما تحویل داده شده است.

در اینجا مسیر متداول سرنخ ها در متدولوژی فروش ورودی آمده است:
نموداری از روش فروش ورودی از شناسایی، اتصال، کاوش و مشاوره.
در فروش ورودی، مشتریان از سه مرحله عبور می کنند:
آگاهی، توجه و تصمیم. همانطور که آنها در این مراحل حرکت می کنند، تیم فروش برای تبدیل این سرنخ ها به مشتریان پولی کار می کند.

واجد شرایط بازاریابی (MQL) چیست؟

تیم بازاریابی در مقایسه با سایر سرنخ‌ها به احتمال زیاد مشتری می‌شود. این نامگذاری معمولاً با کلیک روی CTAها، صفحاتی که بازدید کرده اند، پیشنهادات دانلود شده، تعامل با پست های اجتماعی و سایر معیارها تعیین می شود.

SQL در مقابل MQL

در حالی که یک سرنخ واجد شرایط فروش توسط بخش بازاریابی شما تحقیق و بررسی شده است و آماده گفتگو با بخش فروش شما است، یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی، رهبری است که با شرکت شما در ارتباط بوده و در صورت پرورش صحیح می تواند مشتری شود. یک MQL زمانی که آماده صحبت با تیم فروش باشد به یک SQL تبدیل می شود.

تفاوت بین MQL و SQL

بزرگترین تفاوت بین SQL و MQL قصد خرید است. SQL کسی است که آماده است با فروشندگان به قصد خرید محصول یا خدمات ارائه شده صحبت کند.
دانستن این تفاوت بسیار مهم است، زیرا تعیین می‌کند که مشتری در چه فرآیند پرورش سرب حرکت می‌کند. شما نمی خواهید محتوای سرنخ را ارائه دهید که به سفر خریدار آنها مرتبط نیست. علاوه بر این، MQL ها آماده خرید نیستند و ارسال پیش از موعد آنها به تیم فروش شما می تواند آنها را به محصول شما خاموش کند و وقت نماینده فروش را تلف کند.
به عنوان مثال اگر تیم فروش خود برای اولین بار از سایت شما بازدید می کند و محتوای اطلاعاتی مبتنی بر تحقیق را دانلود می کند، سرنخ را برای تیم فروش خود ارسال نمی کنید. اگر نرم افزار CRM می فروشید، این می تواند محتوایی مانند «بهترین CRM های سال 2023» باشد. از آنجایی که آنها به تازگی سفر خریدار خود را آغاز می کنند، یک MQL در نظر گرفته می شوند.
با این حال، اگر آنها به یک بازدیدکننده مکرر از سایت شما تبدیل شده باشند و محتوای مربوط به یک اقدام خاص یا محتوای را دانلود کنند مانند «چیزهایی که قبل از خرید نرم‌افزار CRM باید بدانید»، کاندیدای خوبی برای SQL خواهد بود. آنها قبلاً مرحله تحقیق را پشت سر گذاشته اند و با رفتار آنلاین خود نشان داده اند که آماده برداشتن گام بعدی هستند.

چرا تمایز بین MQL و SQL مهم است؟

درک MQL و SQL برای تیم فروش شما مهم است زیرا سیستم می تواند در وقت فروشندگان شما صرفه جویی کند، بنابراین آنها زمان بیشتری را صرف فروش به افراد مناسب در زمان مناسب می کنند.
در بهترین حالت، فرآیند امتیازدهی سرنخ و تبدیل MQLها به SQL به تیم فروش شما مشتریان واجد شرایط تری می دهد تا گفتگوهای معناداری بیشتری داشته باشند.
علاوه بر این، ردیابی MQL ها و SQL ها به تیم فروش و بازاریابی شما بینشی در مورد آنچه کار می کند می دهد چه چیزی سرنخ ها را به ارمغان می آورد و چقدر احتمال دارد که تبدیل شوند؟ به علاوه، تیم فروش شما هر چند وقت یکبار SQL ها را می بندد؟ آیا تیم فروش شما گفتگوهای معناداری بیشتری دارد؟

انتقال از MQL به SQL

چگونه می توان از MQL به SQL منتقل کرد؟ به عوامل زیر توجه کنید.

امتیاز سرب

فرآیند انتقال یک خریدار از یک MQL به یک SQL می تواند بسته به شرکت متفاوت باشد، اما اغلب با فرآیندی به نام امتیازدهی سرنخ شروع می شود.
می‌توانید بر اساس چندین ویژگی، از جمله اطلاعات حرفه‌ای که برای شما ارسال کرده‌اند و نحوه تعامل آنها با وب‌سایت و برند شما در سراسر اینترنت، به امتیازهای خود امتیاز دهید. این فرآیند به تیم‌های فروش و بازاریابی کمک می‌کند تا سرنخ‌ها را اولویت‌بندی کنند، به آن‌ها پاسخ مناسب دهند و نرخ تبدیل شدن آن سرنخ‌ها به مشتری را افزایش دهند.
امتیازدهی سرنخ راهی برای صرفه جویی در وقت فروشندگان است تا آنها زمان بیشتری را صرف صحبت با سرنخ هایی کنند که در واقع می خواهند با آنها صحبت کنند و به محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند.

رفتار سرب

تیم‌های فروش و بازاریابی با هم کار می‌کنند تا مشخص کنند کدام یک از اقدامات یک مشتری را برای حرکت به فرآیند فروش واجد شرایط می‌کند. شما تعیین خواهید کرد که سرب ایده آل چگونه به نظر می رسد و تصمیم می گیرید که یک عمل خاص چقدر وزن دارد.
به عنوان مثال این اقدامات می تواند رزرو یک جلسه، شرکت در یک نسخه نمایشی یا پاسخ دادن به یک ایمیل باشد. سپس، می توانید به جای پاسخ دادن به ایمیل، برای رزرو جلسه، امتیازهای بالاتری را تعیین کنید.
بدون مجموعه ای از اقدامات تعریف شده، تیم بازاریابی شما ممکن است سرنخ هایی ارائه دهد که آماده حرکت به سمت فرآیند فروش نباشند. به طور کلی، این کار تیم فروش شما را کند می کند.

چه نوع رفتاری می تواند یک چشم انداز را به سمت خود سوق دهد؟

این می تواند به شکل تعامل در سایت شما باشد. فرض کنید یک سرنخ در وب سایت شما درگیر می شود، ایمیل های شما را باز می کند، یا آهنربای سرنخ شما را دانلود می کند. این بدان معنی است که آنها به آنچه شما باید بگویید علاقه مند هستند. بسته به میزان تعامل آنها با شما و نوع تعامل، ممکن است آماده انتقال از MQL به SQL باشند.
شما همچنین می توانید اقدامات منفی را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، اگر سرنخ ارتباط خود را با شما متوقف کند یا ایمیل های شما را باز نکند، این می تواند امتیاز آنها را کاهش دهد.

احتمال خرید

به طور معمول، برای اینکه یک سرنخ به یک SQL تبدیل شود، آنها باید به محصول یا خدمات شما نیاز داشته باشند، بودجه لازم برای خرید محصول و زیرساخت شما را برای استفاده از آن داشته باشند و محصول یا خدمات شما مشکلات آنها را برطرف کند.
این ایده سیستم BANT (بودجه(Budget)، قدرت و توان خرید(Authority)، نیازها (Need)و جدول زمانی (Timeline)) است. در حالی که شما نباید از این سیستم برای پرسیدن یک سری سوالات معمولی استفاده کنید، اما می تواند به شما این ایده را بدهد که در حال فروش به یک مشتری مناسب هستید. برای مثال شما هنوز هم می‌خواهید نقشه‌ای را مشخص کنید که چه کسانی درگیر هستند، مشکلات مشتری احتمالی خود را شناسایی کنید و بفهمید که سازمان آنها چقدر سریع حرکت می‌کند.

گنجاندن سرنخ ها در فرآیند فروش شما

هنگامی که تیم فروش شما از تیم بازاریابی سرنخ می گیرد، زمان آن فرا رسیده است که روی فرآیند فروش خود کار کنید تا بتوانید تا حد امکان معاملات را ببندید.
هنگام صحبت با SQL ها، فروشندگان باید مانند همیشه آماده شوند، اما از اطلاعات جمع آوری شده در مرحله پرورش MQL برای کمک به بستن معامله استفاده کنند. به عنوان مثال، شما باید بدانید که یک مشتری چه چیزی را دانلود کرده است و مسیری که برای تبدیل شدن به یک SQL طی کرده است.
سپس، وقت آن است که با آنها صحبت کنید و داستان آنها را یاد بگیرید تا بدانید محصول شما چگونه می تواند به آنها خدمات ارائه دهد.

دسته بندی صحیح سرنخ ها بسیار مهم است

فرآیند طبقه‌بندی MQL و SQL در بالا می‌تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید یک سرنخ برای مکالمه چقدر آماده است. اگر شرکت شما از این سیستم استفاده نمی کند، می توانید از آن برای به حداکثر رساندن مکالمات فروش خود استفاده کنید تا بتوانید فروش بیشتری داشته باشید.